Venta Consultiva Resumen Grande 67251p
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VENTA CONSULTIVA sistema de ventas
PREGUNTAS
Las siguientes preguntas son unas primeras reflexiones sobre algunos de los temas que trataremos en el Módulo
PRECISANDO
algunos conceptos
1.
Qué es para usted vender? _______________________________________________________________ _________________________________________
2.
Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente? _______________________________________________________________ _________________________________________
3.
Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son? _______________________________________________________________ ________________________________________
4.
Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el? _______________________________________________________________ _________________________________________
5.
Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente? ______________,___________________________,_____________________ ____,________________,____________________ Como cerrar un negocio?
6.
_______________________________________________________________ _______________________________________________________________
UN MUNDO COMERCIAL
cambiante Incremento de la complejidad de los Cambios
Nueva era de la Competencia Global
De la venta Transaccional a la venta Consultiva
NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA
Ejecutivos de ventas consultores del cliente HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL
Gerenciamiento de clientes
Planeación y Pensamiento Estratégico
Competencias del Consultor de Ventas
Valor Agregado y Diferenciador
REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI
Cada uno es un Líder
Obtener lo mejor de cada uno
Vender no es Facturar
Enfoque en el Cliente
El ejecutivo comercial consultor del Cliente
Profesionales Integrales
Enfoque en el Lógro
OBJETIVO DESARROLLAR COMPETENCIAS COMERCIALES Y FOMENTAR LA DESTREZA PARA LIDERAR EL DISEÑO DE OFERTAS EFECTIVAS SEGÚN LOS SEGMENTOS/PRODUCTOS QUE MANEJA EL VENDEDOR .
¿CÓMO LOGRARLO? COMPRENDIENDO QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL QUÉ ES VENDER HOY QUÉ PASOS SE SIGUEN PARA VENDER PROFESIONALMENTE NUESTRO CLIENTE CÓMO PRESENTAR OFERTAS GANADORAS COMO CERRAR NEGOCIOS
Y
PRACTICANDO
PROCESO TECNICO DE LA VENTA.
DEL PLAN ESTRATEGICO AL PLAN DE NEGOCIO:
precisando diferencias
EL PLAN ESTRATÉGICO INTEGRAL: “LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA”
Su Función:
Se concreta en: Valores, mision, vision, estrategia, Resultados globales del negocio
EL PLAN MARKETING
enfocar, alinear y sincronizar toda la empresa en función del negocio
EL PLAN DE VENTAS
EL PLAN DE SERVICIO
Se concreta en: Desarrollar un plan Competitivo que responda a: ¿ A donde ir?¿Cómo llegar? ¿ Donde estamos?
Se concreta en: Hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales Profundizar y crecer
Su función: Enfocar y alinear toda la Organización en función del Mercado, cliente, final y garantizar la competividad
Su función: Ventas de calidad presupueto superado
Se concreta en: Diseñar acciones que garanticen preferencia y enamoramiento de los clientes actuales
Su función: Fidelizar clientes y crear relaciones rentables de largo plazo
EL VERDADERO RETO: UNA INTEGRACION DE DECISIONES DE MARKETING, VENTAS Y SERVCIOS
TÓPICOS plan de ventas de un
1
2
Cuanto vamos a crecer Presupuesto por Producto/segmento Territorio del vendedor
3
Con qué portafolio de Productos?
4
Cómo vamos a crecer?: Estrategia y tácticas De ventas.
Con qué clientes vamos A crecer? Actuales y potenciales
TÓPICOS plan de ventas de un
5
Como nos vamos a Comunicar nuestras ventajas Ofertas ganadoras
6
Cómo armar nuestras Campañas de ventas
7
8
Con qué: Recursos-herramientas de Ventas
9
Cuál va a ser nuestro sistema De seguimiento, medición y Compensación--indicadores
Con quién: (fuerza de ventas) Perfiles de vendedores/ Desarrollo del equipo
TECNICAS
ventas
técnicas
de
¿Qué es vender? Las cinco dimensiones de un vendedor profesional Proceso técnico de ventas Cierres parciales Técnicas C V B Cierres totales.
VENDER ES… A continuación encontrará varias definiciones Seleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición Intercambiar valor
Construir rentables relaciones con los Clientes
Desarrollar Clientes estables duraderos
Gerencia de relación
Ayudar a comprar el Cliente
Identificar clientes potenciales, arlos y motivarlos, ofreciéndoles soluciones integrales que superen sus expectativas.
LA GESTION
de ventas en un
MERCADO DE DEMANDA NECESITO ESTE PRODUCTO
EJE
PRODUCTO
VENDER
MERCADO DE OFERTA SUS ROLES
EJE
PRODUCTO
GERENCIAR RELACION
RELACION GERENCIAR DEMANDA
HE VISTO VARIOS PRODUCTOS
QUÉ ES …
gerenciar
la relación
ES... Construir RELACIONES DE GANANCIA MUTUA con el cliente ES... IDENTIFICAR LOS MOMENTOS CRITICOS de la relación comercial antes, durante y posterior a la venta , PARA DIFERENCIARLOS. ES... Trabajar por la SATISFACCION DEL CLIENTE como base de la relación ES... Trascender la satisfacción, para cautivar y SORPRENDER AL CLIENTE ES... Reparar cuando sea necesario y “enamorar” para GARANTIZAR LEALTAD Y PERMANENCIA
¿Cómo fortalecer Relación con Nuestros clientes?
¿cómo Generar Demanda Con Nuestros clientes
QUÉ ES …
generar
demanda
ES... Conocer QUIEN ES NUESTRO CLIENTE ES... Identificar sus NECESIDADES Y EXPECTATIVAS ES... Presentarle SOLUCIONES acordes con lo que necesita. ES... Conocer la competencia para ofrecer una ALTERNATIVA COMPETITIVA ES... Es demostrar que por servicio y por producto nosotros somos LA MEJOR OPCION
objetivos del sistema
SISTEMA de ventas Objetivos del sistema •Establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con su prospecto. •Determinar con claridad sus necesidades y deseos. •Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface. •Probar cómo puede superar expectativas. •Salvar los impedimentos al cierre. •Finalizar exitosamente la transacción.
PRINCIPIO de la venta Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son :
consultiva
1
La venta es un intercambio de valores.
2
Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.
3
Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
4
Generar confianza y una corriente de simpatía antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
5
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
VENTA CONSULTIVA
PRINCIPIO de la venta Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son :
consultiva
6
Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
7
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
8
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando desea el artículo o servicio motivo de la venta.
9
. La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el 10 Vendedor, también lo es para el cliente.
VENTA CONSULTIVA
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 1.El mercado El conocimiento de mercado proporciona Información básica para el diseño de estrategias e Integra: - Segmentación Grupos homogéneos para estrategias comunes. - Análisis de cliente Perfiles clientes actuales y potenciales - Análisis de competencia Empresas competidoras
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 2.El producto El análisis comercial del producto implica: 1. Definición de sus especificaciones técnicas 2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes 3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los clientes 4. Conocimiento de los productos competidores 5. Identificación y análisis de objeciones
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 3.organización ventas Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia y productividad el trabajo del vendedor ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DIARIO -Planeación del trabajo -Registros de resultados -Índices e indicadores
-Herramientas de gestión -Tiempo y territorio -Agendas
cinco dimensiones CINCO DIMENSIONES 4.El Sistema.
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 5.El vendedor en su dimensión profesional •
Concepto de sí Mismo
•
Efectividad Personal
•
Efectividad en equipo
SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN
FÓRMULA para potenciar sus ventas Conocimiento acerca del Prospecto
+ Conocimiento del cómo de la venta
+ Desarrollo de su habilidad comercial ------------------------------------------------------( esta suma se multiplica por: ) PLANEACION Y EMPUJE (dando como resultado)
VENTA EFECTIVA
¿CÓMO AUMENTAR el empuje del vendedor?
1.
Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.
2.
Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.
3.
Visualice el momento del logro y su recompensa.
4.
Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas recompensas.
5.
Actúe en consecuencia.
6.
Crea realmente en lo que vende. Véase a sí mismo, como un generador de valor agregado.
cinco dimensiones Prospectación CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
Primer paso PROSPECCIÓN PROSPECTAR Es la actividad de explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidades de convertirlas en clientes.
PROSPECCIÓN
¿Que es un hábito? Modo especial de proceder o conducirse que se adquiere por la repetición de actos iguales o semejantes, los cuales se deben reflejar en el desarrollo de destrezas, cualidades y habilidades para realizar eficientemente una labor.
¿QUÉ ES el hábito de prospectar? •
Modo especial de proceder que se adquiere por la utilización constante de diferentes métodos de consecución, calificación y acercamiento a clientes.
•
Crear la cultura de hacerlo todos los días y a toda hora. En la medida en que hagamos más actividades de prospección mejorara nuestra habilidad
•
Obtendremos más y mejores candidatos, conoceremos técnicas o practicas más efectivas
•
Mejorar nuestros resultados de ventas.
el hábito de prospectar? Hábitos de Prospección a desarrollar • Conseguir candidatos a través de la observación personal • Conseguir que nos presenten candidatos. • Calificación de candidatos. • Registro de información.
LA IMPORTANCIA PROSPECCIÓN
de la prospección
• Cuando no se prepara la presentación de ventas con base en la prospección, dejará todo a la suerte • Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer prospección es casi como que un médico formulara una droga a un paciente sin conocer su estado de salud.
“La mayoría de vendedores exitosos saben cuantos prospectos visitar para realizar una venta y cuantas ventas tienen que hacer para proporcionarse la clase de vida que desean”
PROSPECCIÓN Tipos de referidos PROSPECCIÓN FRIOS
TIBIOS
CÁLIDOS
1
Cuando se recibe un nombre, pero no se debe mencionar a quien lo refirió. Información básica
2
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, pero no tiene información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.
3
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, y además cuenta con información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto. Información estratégica
PROSPECCIÓN ciclo de referidos PROSPECCIÓN Prospecto o pre-cita
Mantenimiento BANCO DE
REFERIDOS VENTA
Cita
PROSPECCIÓN:
¿Cuándo pedir referidos?
En el o pre-cita. Durante la entrevista. En el acuerdo o cierre del negocio. En la entrega del contrato. En el Servicio o post-venta
PROSPECCIÓN
preguntas para obtener
Al construir una pregunta para solicitar referidos, esta debe llevar implícita 2 intenciones
1.
Que quien va a proporcionar el referido lo ubique fácilmente
2.
Que el referido que nos proporcionen tenga características interesantes para nuestro producto.
PROSPECCIÓN
referidos
PROSPECCIÓN
preguntas para obtener
¿A quién le compra usted sus insumos de producción? ¿ Cómo se llama el gerente? ¿Recuerda el nombre de 5 empresas a las que usted le vende? ¿De las empresas con las que usted hace negocios, sabe si alguna estaría interesada en los servicios que le ofrezco?
PROSPECCIÓN
referidos
PROSPECCIÓN
preguntas para obtener
referidos
• En parejas, deben elaborar 5 preguntas para solicitar referidos para su producto. • Recuerde que estas preguntas deben llevar las 2 intenciones
OTRAS PREGUNTAS IMPORTANTES
ejercicio
PROSPECCIÓN: Otras formas de conseguir
clientes
Con los clientes actuales de su producto satisfechos (carta de agradecimiento a empresas vinculadas) Listados de cámara de comercio (teniendo en cuenta la actividad, ubicación y tamaño) Directorios especializados.
Listados de colegios, universidades. Otros
PROSPECCIÓN
para su producto
La piedra al agua
MÉTODOS para conseguir prospectos
Se centra en escoger un buen cliente que nos de referidos, personas que puedan interesarse en nuestros productos.
Dos reglas generales: • •
Preguntar Agradecer
La piedra al agua
Hacer un nidal
MÉTODOS para conseguir prospectos
Se inicia vendiéndole a alguien en la zona o un grupo, que pueda llegar a otros vinculados con ellos por nexos sociales, económicos o demográficos. Es importante ofrecerles un buen SERVICIO y cumplir la promesa.
Hacer un nidal
Método del centro influjo
MÉTODOS para conseguir prospectos
Cualquiera que tenga prestigio social y cuyo nombre goce del respeto general, puede ser utilizado como centro de influjo que abra puertas.
Método del centro influjo
Método de la cadena sin fin
MÉTODOS para conseguir prospectos
Es solicitar nombres a cuantas personas se entreviste, se le haya vendido o no.
Método de la cadena sin fin
MÉTODOS para conseguir prospectos
Escoger un antiguo cliente y venderle un nuevo producto.
Método de cliente a prospecto
Método de cliente a prospecto
FUENTES de
posibles clientes
• Su propia Empresa. • Actuales Clientes. • Antiguos Clientes. • Amigos, Conocidos, Vecinos. • Otros Vendedores. • Directorios, Registros, Listados. • Observación personal. • Ferias. • Organizaciones Sociales. • Encuestas.
CALIFICACIÓN de candidatos
Sectorización Categorización Priorizacion
SEGMENTAR Es dividir el mercado en partes y luego incidir sobre alguna parte concreta del mismo, en la que todos los posibles candidatos tienen algo en común. Demográfica Psicográfica Potencialidad
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
segundo paso EL ACERCAMIENTO objetivo Cómo establecer desde el inicio una corriente de confianza y simpatía con su prospecto.
ACERCAMIENTO
CÓMO ACERCARSE AL PROSPECTO
ACERCAMIENTO ¿que es el
acercamiento?
Es la búsqueda de la cita o la aproximación con el cliente. Es necesario e importante concertar una fecha, un lugar y un momento apropiado para desarrollar la entrevista con el candidato
ACERCAMIENTO
ACERCAMIENTO
guías de acción para el acercamiento
1. Sintonícese con su prospecto. 2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante. 3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus intereses. 4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y escúchelo para saber qué piensa y siente.
ACERCAMIENTO El uso del teléfono •
Preparación previa
•
Transmitir naturalidad, confianza y seguridad
•
Llevar la iniciativa y la dirección de la conversación, pero sin monopolizar la conversación, dejando hablar
•
Tono adecuado
•
No interrumpir ni discutir
•
No hay que olvidar que su objetivo no es hacer la venta, sino conseguir la entrevista
EL O telefónico Preparación Material
Preparación Comercial
• Listado • Ayudaventas • Guión • • Información del prospecto
• Sonría antes de marcar Cumpla con el tiempo presupuestado para el telemercadeo
• Qué se va a decir, use el nombre de quien refiere. • Cómo rebatir objeciones • Registro de llamadas para realizar seguimiento
ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS Sr.___________________, le habla ___________________________. (nombre del prospecto) (su nombre) Estoy asociado con________________________ _____. (nombre de la compañía) Me gustaría concertar una cita con usted para exponerle una idea que creo encontrará muy interesante y valiosa. Sr. (nombre del prospecto), ¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde? ¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche?
ejercicio
Sr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no está interesado en algo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por sí mismo le ruego me diga (fijar día y hora de la cita).
GUIÓN telefónico
ACERCAMIENTO POR REFERENCIA
Sr.___________________, le habla ___________________________. (nombre del prospecto) (su nombre) Estoy asociado con _____________________________. (nombre de su compañía) Su nombre surgió de una conversación que tuve recientemente con un conocido mutuo, el Sr. (nombre del o). Le dije que me gustaría mucho conocerlo. Me agradaría verlo durante unos minutos para exponerle una idea que creo encontrará muy interesante y valiosa. ¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde? ¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche?
HORA PARA LA ENTREVISTA
RESPUESTAS A OBJECIONES
NO ME INTERESA
NO TENGO DINERO
NO NECESITO
ESTOY MUY OCUPADO
ESTÁ PERDIENDO SU TIEMPO ¿CUÁL ES LA IDEA?
Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastos innecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoy seguro que le interesará por lo que le ruego (fijar día y hora de la cita).
Sr. (nombre del prospecto), sólo Ud. podrá juzgar si es de interés para usted o no; pero únicamente podrá emitir este juicio despues de verla por lo que le suplico (fijar día y hora de la cita).
Sr. (nombre del prospecto), sé que usted es una persona muy ocupada y es por eso que le llamé para concertar una cita en lugar de llegar de improviso. Le agradecería (fijar día y hora de la cita).
Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor para usted, no tengo inconveniente en dedicarle algún tiempo y estoy seguro que le parecerá interesante y valiosa. Le suplico (fijar día y hora de la cita). Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menos tiempo, en persona que por teléfono. Por eso le pido (fijar día y hora de la cita).
VÉNDASE usted mismo DESDE EL PRIMER O EL CLIENTE SE FORMA UN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVO ¿cómo vender una imagen positiva de uno mismo?
CUIDE SU APARIENCIA
Vestimenta Apariencia Personal ¿Siente usted que sus clientes se sienten cómodos con su presencia?
SEA CONSCIENTE DE LO QUE USTED PROYECTA Confianza/ desconfianza Seguridad/ inseguridad Profesionalismo /inexperiencia
Formalidad informalidad Cordialidad/ rigidez Imposición/ asesoría
¿Usted qué suele proyectar?
ACTUE NATURALMENTE Sonreir
Escuchar
Tono de voz adecuado
Respeto
Gestos espontáneos ¿Cómo actúa cuando se relaciona con sus clientes?
CONSTRUYA relación COMPRENDER MEJOR A SU CLIENTE
FACILITA LA COMUNICACION
ponerse en el lugar de su cliente le permite:
ENRIQUECER LA RELACION
REFORZAR EL GRADO DE CONFIANZA MUTUA
ANTICIPARSE A REACCIONES DEL CLIENTE
EMPLEE frases de apertura adecuadas “ROMPA EL HIELO” EMPLEANDO FRASES DE APERTURA QUE FACILITEN AL INICIO DE LA RELACION
Tipo de cliente
Persona sola o pareja Familia Hombre o mujer Joven o viejo Cliente nuevo o antiguo
Motivo de la entrevista
Las frases de apertura varían según:
Manejo de una presentación de producto Visita inesperada Mantenimiento Investigación de necesidades
AMBIENTACIÓN
RECUERDE en ambientación siempre debe: Ser amable Dar un mensaje de bienvenida al principio Poner atención a los detalles Abordar con seguridad Interesarse por su interlocutor
EN SÍNTESIS…
en ambientación qué siente el cliente
qué hace el vendedor SALUDA, SE POSICIONA COMO ASESOR, ESTABLECE REGLAS DEL JUEGO Y ROMPE EL HIELO
herramienta ATENCIÓN, CONFIANZA
LA RELACIÓN PROFESIONAL -presentación personal - actitud vendedora -cordialidad
VENTA CONSULTIVA sistema de ventas ¿Que sigue?
EL VENDEDOR Y EL CLIENTE
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
tercer paso LA ENTREVISTA objetivo AVERIGUAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS NECESIDADES Y DESEOS
cómo entrevistar al prospecto para determinar sus necesidades y deseos
LA ENTREVISTA
ENTREVISTA
guías de acción para la entrevista 1. Haga preguntas indirectas, que itan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su prospecto 2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los más importantes. 3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus necesidades y deseos. 4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos.
EQUILIBRIO de la
ENTREVISTA
o momento critico que exige una muy buena primera impresión. crear un clima adecuado, logrando mantener el control.
FACTORES
que afectan el equilibrio
LA FORMA DE EXPRESARNOS
en la entrevista
INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO, CIGARRILLO ENTRE OTROS. ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS VENDEDORES PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE EL CLIENTE ERRORES-CONFUSION . NO SABER ESCUCHAR MULETILLAS
ENTREVISTA
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
DIFICULTADES en la
entrevista
barrera del tiempo - “ la cita” barrera de la secretaria antesala barrera ambiental barrera de las interrupciones
METAS de la
entrevista
entrar sentarnos interesarle ( persuadirlo) Conocer su situación lograr que nos escuche cierre
ENTREVISTA
NO IMPROVISACIÓN de la entrevista LUGAR DE LA CITA CUMPLIMIENTO INVESTIGACION PREVIA PLAN DE ABORDAJE PREPARACION DEL MATERIAL SEGUIMIENTO POST-VENTA
PROCESO Cliente/vendedor
primeros segundos
Se niega a recibirnos Actitud defensiva No suministra información
No tiene experiencias positivas de ventas
Dificultad a la comprensión
Tiene otras ocupaciones
Nos quiere sacar
Otros vendedores lo visitan
que debemos hacer ...
PRIMER objetivo lograr que nos reciba
SEGUNDO objetivo interesar y motivar al cliente
proceso cliente/ vendedor
Como ganar… ESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOS
Motivaciones Sentimientos necesidades HAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARA LOGRAR INTERESARLE
proceso cliente/ vendedor
Como… DESCUBRIR EL AREA CONCRETA
prestigio seguridad amor beneficio económico HACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJAS DE NUESTRA OFERTA
MANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTA
identificar y analizar las necesidades
VENTA
Identificar y analizar AREAS DE UTILIZACION
las necesidades
INVESTIGACION DE DESEOS PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISION PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIÓN PRODUCTOS ACTUALES SERVICIOS PARALELOS EXISTENTES APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.
LUEGO DEBEMOS DESCOMPONERLAS ANALIZARLAS ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION ESCOGER LA MEJOR Y PRESENTARLA .
VENTA CONSULTIVA sistema de ventas ¿Que sigue?
SONDEO
…
formular preguntas SONDEO NO DIRIGIDO
TECNICA
SONDEO DIRIGIDO
de
RESPUESTAS EN FORMA DE PREGUNTA
sondeo
SONDEO PARA INDUCIR
PREGUNTAS DE SITUACION PREGUNTAS DE PROBLEMA
CLASES de
preguntas
PREGUNTAS DE IMPLICACION PREGUNTAS DE NECESIDAD
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de situación Son Preguntas muy generales sobre las actividades, la situación comercial o personal del prospecto
ejemplo
¿Cuántos empleados tiene? ¿Cuántas personas conforman su familia?
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
problema Son Preguntas relacionadas con los problemas, necesidades, dificultades, descontentos del prospecto con respecto a una situación actual
ejemplo
¿Qué dificultad tiene con el servicio de recaudos ?
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de implicación Son Preguntas relacionadas con los efectos o consecuencias de los problemas del prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto esté más consciente del problema y sus implicaciones
ejemplo
¿ El retraso en la información de los recaudos, que costos financieros le significan?
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de necesidad Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades evidentes o explícitas, ya sea directamente, o explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionarlo
ejemplo
¿ Sería de gran tranquilidad para usted si...?
La identificación de las necesidades
Preguntas EJERCICIO Elabore de forma individual tres
ejemplos de cada uno de los tipos de preguntas: Situación, Problema, Implicación, Necesidad
CIERRES PARCIALES
actitud
ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTE HACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
disposición objeciones acuerdos
IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICION PARA COMPRARLO DETERMINA OBJECIONES QUE TENGA
objetivos
LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION
cinco dimensiones Demostración CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
cuarto paso LA DEMOSTRACIÓN objetivo MOSTRAR CÓMO SU PRODUCTO O SERVICIO RESPONDERÁ A LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE SU PROSPECTO
DEMOSTRACIÓN
Cómo demostrar lo que usted vende
DEMOSTRACION
DEMOSTRACION
guías de acción para la demostración Repita las necesidades y los deseos del Posible comprador.
dominantes
Traduzca las características de su producto o servicio en Ventajas y beneficios para su prospecto. Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto. Explore las posibles reacciones y opiniones de su prospecto.
¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferencia del cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativas y características del cliente, así como el entorno que lo rodea. Su éxito está en: Preparar la OFERTA. sus insumos el análisis De necesidades del cliente analicen factores que generan satisfaccióninsatisfacciónpreferencia. el portafolio de productos de su empresa
Partir de las necesidades Identificar las mas importantes Encontrar una forma de comunicarla. Manera de preparar una superoferta: 1. Los beneficios que tengan mayor relación con las necesidades. 2. Alternativas para comparar y escoger. 3. Comparativos objetivos con productos Similares de la competencia señalando Ventajas. Principal razón de compra La principal ventaja del portafolio. Motivo de compra, EL BENEFICIO.
características
ventajas beneficios
características
Es la descripción de alguna cualidad del producto o servicio
ejemplo
Ahorro para pagar a futuro la educación universitaria de los hijos
ventaja Las ventajas son más persuasivas que las características. El vendedor debe relacionar el producto específicamente con la necesidad
ventaja Describen de qué forma pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las características del producto
ejemplo
Usted puede tener asegurada la educación de sus hijos
beneficio
Describe de qué modo una ventaja del producto satisface o llena una necesidad explícita, soluciona un problema expresado por el cliente.
Es un método fácil para construir la argumentación de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemática específica del cliente que se tiene al frente y apoyándose en el conocimiento técnico del producto que todo vendedor profesional debe tener
¿QUÉ ES la técnica
C.V.B.
C
CARACTERÍSTICA (Cómo ES el producto)
V
VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)
B
BENEFICIO (entendida como lo que gana el cliente)
ejemplo de esta técnica con un teléfono celular
seguridad
necesidad
económica económica
FICHA TÉCNICA Este celular es de un tamaño que le permite transportarlo a todas partes y su rango de comunicación cubre la mayor parte del territorio nacional ...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier lugar donde se encuentre...
...Pudiendo enterarse de cualquier posible problema que se presente con su familia...
...Y así usted podrá hacer sus actividades con tranquilidad y sin preocupaciones...
Característica
ventaja beneficio
...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier lugar donde se encuentre...
...Pudiendo atender cualquier situación de negocios que se presenten en forma intempestiva... ...Y así no perderá ninguna oportunidad de definir situaciones que puedan afectar económicamente su empresa...
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
VALIDACION
LA VALIDACIÓN objetivo Probar fehacientemente que usted, su Compañía y su producto o servicio pueden satisfacer las necesidades y requerimientos de su prospecto.
Cómo validar sus afirmaciones durante la venta
VALIDACIÓN
VALIDACION
guías de acción para la validación Valídese a sí mismo ante sus posibles clientes por lo que usted es y cree realmente. Para validar su compañía, establezca congruencia entre la filosofía corporativa de la misma y sus propias creencias. Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrece, e indique los nombres de compradores relevantes satisfechos. Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor.
¿Qué es una objeción?
Es una razón presentada por el cliente contra algún argumento expuesto por el vendedor, pretendiendo dificultar la compra del producto
MANEJO de objeciones
Mantener una actitud positiva: - Escuchar activamente -
No interrumpir al cliente ni discutir jamás
-
Repetirla en forma de pregunta
MANEJO de objeciones
Mantener una actitud positiva: Contestar de forma directa y breve Evitar que el cliente ponga en duda la contestación dada, continuando con el proceso de la venta
MANEJO de objeciones
Tipo de objeciones Excusa o Pretexto*
MANEJO de objeciones
Tipo de objeciones
Verdadera o Sincera*
MANEJO de objeciones
Clasificación Para calificarlas de verdaderas o falsas es conveniente observar los siguientes puntos: 1.
Qué vocabulario utiliza*
2.
Cómo expresa la objeción*
3.
En qué momento de la entrevista se presenta la objeción*
MANEJO de objeciones
Motivos de las objeciones Motivos por los cuales un cliente presenta una objeción: 1.
Temor a la compra de algunos productos o servicios *
2.
Un reflejo de la personalidad del cliente*
3.
Falta de información*
MANEJO de objeciones
¿Cómo rebatirlas?
1.
Técnica del si pero... *
2.
Técnica de la cadena de preguntas
3.
Técnica del globo*
4.
Técnica de repreguntar la objeción al cliente
MANEJO de objeciones
¿Cómo rebatirlas? 5.
Técnica de no responder, obviando la objeción *
6.
Técnica de aplazar la respuesta
7.
Técnica de anticipar la objeción*
8.
Técnica de la compensación
9.
Técnica de referencias a terceros
MANEJO de objeciones
Clasificación Las Objeciones se pueden clasificar en :
1.
Pretexto para evitar la entrevista
2.
Evasivas para no aceptar el producto
3.
Disculpas para no cerrar el negocio
MANEJO de objeciones
1.Pretextos para evitar la entrevista “Dígame de qué se trata porque estoy muy ocupado” “No tengo interés” “Ya tengo ese producto y no quiero tener más”
MANEJO de objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto “Mi cónyuge no quiere que lo compre” “No quiero dejar a mi cónyuge un beneficio que quizás aproveche otra persona” “Tengo un amigo que se dedica a su negocio” “No tengo dinero para invertir” “Prefiero invertir mis ahorros en mi propio negocio o invertirlos en propiedades”
MANEJO de objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto “Tengo suficiente capital y no necesito crédito” “Mis inversiones son mejores que las que usted me ofrece” “Es un producto muy caro” “En el futuro puede valer menos el dinero” “Creo que el producto es interesante para otros pero no para mi”
MANEJO de objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio “Deseo consultar con mi cónyuge” “Tengo que consultarlo con mi asesor” “Lo pensaré y le daré mi contestación” “De momento no me interesa” “Lo que me ofrece es muy interesante pero no para una persona como yo”
MANEJO de objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio “Vuelva a verme otro día y hablaremos sobre el asunto” “En el momento no , pero le prometo que en tres meses”
MANEJO de objeciones
Ejercicio
¿Qué objeciones considera le manifestarán los clientes en relación con sus propuesta?
MANEJO de objeciones
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
quinto paso LA NEGOCIACIÓN objetivo DETERMINAR CUÁLES SON LOS OBSTÁCULOS QUE LE IMPIDEN A SUS POSIBLES CLIENTES COMPRAR, A FIN DE SUPERARLOS ENSEGUIDA . NEGOCIACIÓN
Cómo negociar, para resolver problemas y salvar objeciones.
LA NEGOCIACIÓN guías de acción NEGOCIACIÓN 1
Pregunte:“¿Hay algo que le impida tomar una decisión ahora?”
2
Acoja bien las objeciones: procure hacer ver a su prospecto que comprende sus preocupaciones.
3
Identifique las objeciones especificas y acuerde con el prospecto que éstas son las únicas.
4
Cambie impresiones con su prospecto sobre las posibles soluciones, solicite su opinión para llegar a la mejor de ellas.
LAS BATNA
LAS BATNA límites
de la negociación La negociación es a menudo sólo uno entre varios medios para promover sus intereses. Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado.
BATNA BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Presuponga que todo es negociable. Mantenga en alto sus aspiraciones. Nunca acepte la primera oferta Negocie con firmeza si puede, pero si no , mantenga esa imagen a pesar de todo. Escriba aquello que se ha convenido. No pierda de vista que , probablemente , su contraparte está ocultando información valiosa. Titubee, para crear la duda en la mente de su contraparte, y para añadir valor a la concesión.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Descubra los deseos de su oponente. No dé por hecho que comparten las mismas necesidades y anhelos. Ceda lentamente y cuando haga una concesión dígalo con claridad. No permita que su contraparte descubra sus estrategias y sus intereses en lo que se está negociando. Trate de conseguir que su contraparte reduzca el nivel de sus aspiraciones. Haga preguntas si no entendió lo que está sucediendo. No permita que su contraparte lo confunda deliberadamente.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Responda las preguntas con otras preguntas, a fin de evitar otorgar información sin necesidad. Solicite a la máxima autoridad le otorgue más tiempo Información es poder, consiga tanta como le sea posible. Verifique cualquier cosa que diga, si no está seguro de que se trata de un hecho. Sea cooperativo y amistoso. Evite los roces que muchas veces rompen la negociación. Use el poder de la contraparte. Recuerde que éste puede ser real o imaginario.
ERRORES FATALES de un
negociador Ir sin prepararse Denotar posiciones dominantes Utilizar conductas intimidatorias Ser impaciente Perder los estribos
• Hablar demasiado y reafirmar su posición • Escuchar poco e interrumpir al otro • Discutir en vez de influir a través de sustentaciones con hechos y datos • Hacer caso omiso del conflicto
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la retirada La parte menos interesada en continuar la relación tiene más poder
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la competencia El poder de la competencia puede ser devastador. La competencia hace que el vendedor justifique todo y en ciertas circunstancias a conceder más de lo que se había planteado.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
las reglas estrictas Siempre que cierre un trato con alguien, Ud. debe poner por escrito las condiciones. Por lo anterior tiene la oportunidad de atar cabos sueltos de la negociación.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la oferta de prueba (alta ó baja) Alguien hace una oferta ridículamente baja o demasiado alta.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la máxima autoridad El negociador tiene que dirigirse a alguien más para obtener la aprobación final. (esto puede ser verdad ó fingido), casi siempre llega nuevamente pidiendo más rebaja a lo inicialmente pactado.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la ganancia extra ó la adición Después de rechazar lo que su contraparte pensaba que era un acuerdo, usted establece una condición, ganancia extra, o una adición.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
Salami Las concesiones importantes se logran con menos resistencia si las cortamos en pedazos pequeños.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la petición no negociable Principio que tiende a reducir las expectativas de la contraparte. Fuerza a su contraparte a reevaluar su posición. Muchas veces su contraparte abandonará la discusión acerca de este tema.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
dinero fácil Se basa en dividir el dinero en pesos y centavos hasta alcanzar cantidades pequeñas que su contraparte no se da cuenta de que está cerrando un trato en donde se juega una gran cantidad.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
dividir la diferencia Cuando dos partes se encuentran aún en desacuerdo uno puede ofrecer dividir la diferencia con su contraparte.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la cancelación de la oferta Algunas veces a usted le conviene cancelar su oferta inicial. Esta técnica puede usarse cuando usted siente que tiene la ventaja ó cuando se encuentra en una situación en que podría perder.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
Señuelo Usted finge tener interés en algo que realmente no le importa mucho. La verdad es que está detrás de algo que sí le interesa más.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
Pescado El objetivo es colocar sobre la mesa de discusión algo que no espera lograr y que sabe que su contraparte objetará. Cuando su contraparte pone objeciones al respecto, usted ofrece rendirse, convirtiéndolo en una concesión importante, y tratando de obtener algo a cambio.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la vuelta de tuerca Cuando alguien le hace una oferta que según Ud. podría ser mejorada, simplemente responda: Eso no es suficiente.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la Mascota Dejar que su contraparte disfrute del objeto que están negociando antes de consumar un acuerdo.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
establecer límites O bien conocido como ley de Pareto. Este principio establece que la mayoría de las negociaciones finalizarán durante el 20% del tiempo disponible.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
posponer Cuando una contraparte le presenta una oferta, frecuentemente le conviene detener su reacción hasta que tenga tiempo para evaluar apropiadamente su estrategia de réplica.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la presentación Una técnica bien poderosa que Ud. puede usar para cerrar un trato de ventas es mostrarle a su comprador porque todo el mundo está comprando su producto. Preséntele las características, las ventajas y los beneficios para él en primera persona.
VENTA CONSULTIVA sistema de ventas sigue
CIERRE
…
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
sexto paso EL CIERRE objetivo FINALIZAR EXITOSAMENTE LA TRANSACCIÓN
EL CIERRE
cómo cerrar la venta
SEÑALES DE COMPRA actitudes no verbales a través de preguntas
acciones
EL CIERRE
CIERRE
guías de acción para el cierre Haga preguntas de exploración para verificar el grado de convencimiento del posible comprador. Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga. Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto y servicio a favor del prospecto. Recabe (Solicite) una decisión positiva.
TECNICAS DE CIERRE proceso secuencial NECESIDAD V/S CUALIDAD BENEFICIO PERSONALIZADO
proceso secuencial
PREGUNTA AL CLIENTE SONDEO
EL CIERRE obstáculos para cerrar Tipos de Obstáculos El escepticismo La idea equivocada La desventaja El problema anterior El precio La evasiva
La clave es lograr que el cliente hable
EL CIERRE obstáculos para cerrar El escepticismo Si usted encuentra escepticismo.... Entonces proporcione ejemplos que apoyen sus razones
EL CIERRE obstáculos para cerrar la idea equivocada
Entonces dé la Información correcta
Si usted encuentra una idea equivocada....
EL CIERRE obstáculos para cerrar la desventaja Si usted encuentra una desventaja.... Entonces exponga cómo las ventajas pesan más que las desventajas
EL CIERRE obstáculos para cerrar El problema anterior
Entonces explique cómo su plan remedia la situación
Si usted encuentra preocupación por un problema anterior....
EL CIERRE obstáculos para cerrar El precio
Entonces descubra el problema específico y diríjalo directamente Muestre el BENEFICIO
Si usted encuentra preocupación por el precio....
EL CIERRE obstáculos para cerrar la evasiva Si usted encuentra una evasiva.... Entonces ofrezca una razón para comprar ahora
VENTA cierres finales CIERRES FINALES
técnicas DE ALTERNATIVA DE IMAGINACION ACTIVA DAR POR HECHA LA VENTA DE DIFICULTAD DEL SILENCIO DE EINSTEN DEL NO POSITIVO CIERRE CON FORMULARIO DE VISITAS CONTINUADAS
VENTA cierres finales
técnica de alternativa COLOCA AL CLIENTE A ESCOGER ENTRE DOS DECISIONES POSITIVAS PARA NUESTRO OBJETIVO.
VENTA cierres finales
técnica de imaginación
COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA, PERO INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL CLIENTE, PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE LOS BENEFICIOS.
VENTA
técnica activa
cierres finales
BUSCA QUE EL CLIENTE PARTICIPE ACTIVAMENTE DE LA ENTREVISTA, EN ESPECIAL EN MOMENTOS DE DECISIÓN
VENTA cierres finales
técnica Dar por hecha la venta
SE UTILIZA A TODO LO LARGO DE LA ENTREVISTA Y CONSISTE SIMPLEMENTE EN DAR POR HECHO QUE EL CLIENTE VA A COMPRAR
VENTA cierres finales
técnica de dificultad
TIENE SU PESO EN QUE TODOS QUEREMOS PERO NO PODEMOS CONSEGUIR.
“se decide ahora, o perderá la oportunidad de obtener los beneficios“
VENTA cierres finales
técnica del no positivo
ES EMPLEADO CON CLIENTES QUE NO SON SEGUROS, PERO NO NOS PUEDEN DAR UNA RAZÓN CONCRETA
cuando el diga “no” en realidad quiere decir “si”.
VENTA cierres finales
técnica del silencio
CUANDO HAGAMOS UNA PREGUNTA DE CIERRE ( CUALQUIER CLASE DE PREGUNTA) “CALLEMONOS”
“El primero en hablar pierde” nunca podemos presionar a nadie tanto con la presión del silencio.
VENTA
técnica de Einstein
cierres finales
PRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDAD “ SABEN USTEDES COMO HACIA EINSTEN CUANDO, EN UNA SITUACION COMO LA SUYA QUERIA ESTAR SEGURO DE SU DECISIÓN ?“
VENTA cierres finales
técnica con formulario UNA VEZ CONSIDERAMOS QUE QUE HAY SUFICIENTE ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS A NIVEL DE CIERRE, TOMAMOS EL FORMULARIO Y EMPEZAMOS A LLENARLO.
VENTA cierres finales
técnica de visitas continuadas UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTES DE LOS VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS VENTAS SE PUEDEN HACER EN LA PRIMERA Y ÚNICA ENTREVISTA .
“ La mayoría de las buenas ventas, son el fruto de una profunda labor de asesoría ”
VENTA seguimiento/ posventa técnicas LLAMADA TELEFONICA PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE INFORMACION ACTUALIZADA PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON LOS EMPLEADOS LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO VISITAS PERIODICAS
de la venta
EFECTIVIDAD = EFICIENCIA
+
EFICACIA
EFECTIVIDAD = EFICIENTE
+
EFICAZ
EFECTIVIDAD
LA EFECTIVIDAD
PRINCIPIOS de la venta Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son los siguientes:
Ayuda de memoria 1
La venta es un intercambio de valores.
2
Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.
3
Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
4
Generar confianza y una corriente de simpatía antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
5
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
VENTA CONSULTIVA
PRINCIPIOS Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son los siguientes:
VENTA CONSULTIVA 6
Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
7
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
8
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o desea el artículo o servicio a la venta.
9
. La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el 10 Vendedor, también lo es para el cliente.
ahora a vender EFECTIVAMENTE Muchas gracias!!!!.
PREGUNTAS
Las siguientes preguntas son unas primeras reflexiones sobre algunos de los temas que trataremos en el Módulo
PRECISANDO
algunos conceptos
1.
Qué es para usted vender? _______________________________________________________________ _________________________________________
2.
Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente? _______________________________________________________________ _________________________________________
3.
Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son? _______________________________________________________________ ________________________________________
4.
Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el? _______________________________________________________________ _________________________________________
5.
Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente? ______________,___________________________,_____________________ ____,________________,____________________ Como cerrar un negocio?
6.
_______________________________________________________________ _______________________________________________________________
UN MUNDO COMERCIAL
cambiante Incremento de la complejidad de los Cambios
Nueva era de la Competencia Global
De la venta Transaccional a la venta Consultiva
NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA
Ejecutivos de ventas consultores del cliente HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL
Gerenciamiento de clientes
Planeación y Pensamiento Estratégico
Competencias del Consultor de Ventas
Valor Agregado y Diferenciador
REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI
Cada uno es un Líder
Obtener lo mejor de cada uno
Vender no es Facturar
Enfoque en el Cliente
El ejecutivo comercial consultor del Cliente
Profesionales Integrales
Enfoque en el Lógro
OBJETIVO DESARROLLAR COMPETENCIAS COMERCIALES Y FOMENTAR LA DESTREZA PARA LIDERAR EL DISEÑO DE OFERTAS EFECTIVAS SEGÚN LOS SEGMENTOS/PRODUCTOS QUE MANEJA EL VENDEDOR .
¿CÓMO LOGRARLO? COMPRENDIENDO QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL QUÉ ES VENDER HOY QUÉ PASOS SE SIGUEN PARA VENDER PROFESIONALMENTE NUESTRO CLIENTE CÓMO PRESENTAR OFERTAS GANADORAS COMO CERRAR NEGOCIOS
Y
PRACTICANDO
PROCESO TECNICO DE LA VENTA.
DEL PLAN ESTRATEGICO AL PLAN DE NEGOCIO:
precisando diferencias
EL PLAN ESTRATÉGICO INTEGRAL: “LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA”
Su Función:
Se concreta en: Valores, mision, vision, estrategia, Resultados globales del negocio
EL PLAN MARKETING
enfocar, alinear y sincronizar toda la empresa en función del negocio
EL PLAN DE VENTAS
EL PLAN DE SERVICIO
Se concreta en: Desarrollar un plan Competitivo que responda a: ¿ A donde ir?¿Cómo llegar? ¿ Donde estamos?
Se concreta en: Hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales Profundizar y crecer
Su función: Enfocar y alinear toda la Organización en función del Mercado, cliente, final y garantizar la competividad
Su función: Ventas de calidad presupueto superado
Se concreta en: Diseñar acciones que garanticen preferencia y enamoramiento de los clientes actuales
Su función: Fidelizar clientes y crear relaciones rentables de largo plazo
EL VERDADERO RETO: UNA INTEGRACION DE DECISIONES DE MARKETING, VENTAS Y SERVCIOS
TÓPICOS plan de ventas de un
1
2
Cuanto vamos a crecer Presupuesto por Producto/segmento Territorio del vendedor
3
Con qué portafolio de Productos?
4
Cómo vamos a crecer?: Estrategia y tácticas De ventas.
Con qué clientes vamos A crecer? Actuales y potenciales
TÓPICOS plan de ventas de un
5
Como nos vamos a Comunicar nuestras ventajas Ofertas ganadoras
6
Cómo armar nuestras Campañas de ventas
7
8
Con qué: Recursos-herramientas de Ventas
9
Cuál va a ser nuestro sistema De seguimiento, medición y Compensación--indicadores
Con quién: (fuerza de ventas) Perfiles de vendedores/ Desarrollo del equipo
TECNICAS
ventas
técnicas
de
¿Qué es vender? Las cinco dimensiones de un vendedor profesional Proceso técnico de ventas Cierres parciales Técnicas C V B Cierres totales.
VENDER ES… A continuación encontrará varias definiciones Seleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición Intercambiar valor
Construir rentables relaciones con los Clientes
Desarrollar Clientes estables duraderos
Gerencia de relación
Ayudar a comprar el Cliente
Identificar clientes potenciales, arlos y motivarlos, ofreciéndoles soluciones integrales que superen sus expectativas.
LA GESTION
de ventas en un
MERCADO DE DEMANDA NECESITO ESTE PRODUCTO
EJE
PRODUCTO
VENDER
MERCADO DE OFERTA SUS ROLES
EJE
PRODUCTO
GERENCIAR RELACION
RELACION GERENCIAR DEMANDA
HE VISTO VARIOS PRODUCTOS
QUÉ ES …
gerenciar
la relación
ES... Construir RELACIONES DE GANANCIA MUTUA con el cliente ES... IDENTIFICAR LOS MOMENTOS CRITICOS de la relación comercial antes, durante y posterior a la venta , PARA DIFERENCIARLOS. ES... Trabajar por la SATISFACCION DEL CLIENTE como base de la relación ES... Trascender la satisfacción, para cautivar y SORPRENDER AL CLIENTE ES... Reparar cuando sea necesario y “enamorar” para GARANTIZAR LEALTAD Y PERMANENCIA
¿Cómo fortalecer Relación con Nuestros clientes?
¿cómo Generar Demanda Con Nuestros clientes
QUÉ ES …
generar
demanda
ES... Conocer QUIEN ES NUESTRO CLIENTE ES... Identificar sus NECESIDADES Y EXPECTATIVAS ES... Presentarle SOLUCIONES acordes con lo que necesita. ES... Conocer la competencia para ofrecer una ALTERNATIVA COMPETITIVA ES... Es demostrar que por servicio y por producto nosotros somos LA MEJOR OPCION
objetivos del sistema
SISTEMA de ventas Objetivos del sistema •Establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con su prospecto. •Determinar con claridad sus necesidades y deseos. •Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface. •Probar cómo puede superar expectativas. •Salvar los impedimentos al cierre. •Finalizar exitosamente la transacción.
PRINCIPIO de la venta Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son :
consultiva
1
La venta es un intercambio de valores.
2
Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.
3
Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
4
Generar confianza y una corriente de simpatía antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
5
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
VENTA CONSULTIVA
PRINCIPIO de la venta Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son :
consultiva
6
Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
7
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
8
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando desea el artículo o servicio motivo de la venta.
9
. La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el 10 Vendedor, también lo es para el cliente.
VENTA CONSULTIVA
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 1.El mercado El conocimiento de mercado proporciona Información básica para el diseño de estrategias e Integra: - Segmentación Grupos homogéneos para estrategias comunes. - Análisis de cliente Perfiles clientes actuales y potenciales - Análisis de competencia Empresas competidoras
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 2.El producto El análisis comercial del producto implica: 1. Definición de sus especificaciones técnicas 2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes 3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los clientes 4. Conocimiento de los productos competidores 5. Identificación y análisis de objeciones
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 3.organización ventas Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia y productividad el trabajo del vendedor ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DIARIO -Planeación del trabajo -Registros de resultados -Índices e indicadores
-Herramientas de gestión -Tiempo y territorio -Agendas
cinco dimensiones CINCO DIMENSIONES 4.El Sistema.
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
cinco dimensiones
CINCO DIMENSIONES 5.El vendedor en su dimensión profesional •
Concepto de sí Mismo
•
Efectividad Personal
•
Efectividad en equipo
SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN
FÓRMULA para potenciar sus ventas Conocimiento acerca del Prospecto
+ Conocimiento del cómo de la venta
+ Desarrollo de su habilidad comercial ------------------------------------------------------( esta suma se multiplica por: ) PLANEACION Y EMPUJE (dando como resultado)
VENTA EFECTIVA
¿CÓMO AUMENTAR el empuje del vendedor?
1.
Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.
2.
Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.
3.
Visualice el momento del logro y su recompensa.
4.
Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas recompensas.
5.
Actúe en consecuencia.
6.
Crea realmente en lo que vende. Véase a sí mismo, como un generador de valor agregado.
cinco dimensiones Prospectación CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
Primer paso PROSPECCIÓN PROSPECTAR Es la actividad de explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidades de convertirlas en clientes.
PROSPECCIÓN
¿Que es un hábito? Modo especial de proceder o conducirse que se adquiere por la repetición de actos iguales o semejantes, los cuales se deben reflejar en el desarrollo de destrezas, cualidades y habilidades para realizar eficientemente una labor.
¿QUÉ ES el hábito de prospectar? •
Modo especial de proceder que se adquiere por la utilización constante de diferentes métodos de consecución, calificación y acercamiento a clientes.
•
Crear la cultura de hacerlo todos los días y a toda hora. En la medida en que hagamos más actividades de prospección mejorara nuestra habilidad
•
Obtendremos más y mejores candidatos, conoceremos técnicas o practicas más efectivas
•
Mejorar nuestros resultados de ventas.
el hábito de prospectar? Hábitos de Prospección a desarrollar • Conseguir candidatos a través de la observación personal • Conseguir que nos presenten candidatos. • Calificación de candidatos. • Registro de información.
LA IMPORTANCIA PROSPECCIÓN
de la prospección
• Cuando no se prepara la presentación de ventas con base en la prospección, dejará todo a la suerte • Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer prospección es casi como que un médico formulara una droga a un paciente sin conocer su estado de salud.
“La mayoría de vendedores exitosos saben cuantos prospectos visitar para realizar una venta y cuantas ventas tienen que hacer para proporcionarse la clase de vida que desean”
PROSPECCIÓN Tipos de referidos PROSPECCIÓN FRIOS
TIBIOS
CÁLIDOS
1
Cuando se recibe un nombre, pero no se debe mencionar a quien lo refirió. Información básica
2
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, pero no tiene información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.
3
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, y además cuenta con información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto. Información estratégica
PROSPECCIÓN ciclo de referidos PROSPECCIÓN Prospecto o pre-cita
Mantenimiento BANCO DE
REFERIDOS VENTA
Cita
PROSPECCIÓN:
¿Cuándo pedir referidos?
En el o pre-cita. Durante la entrevista. En el acuerdo o cierre del negocio. En la entrega del contrato. En el Servicio o post-venta
PROSPECCIÓN
preguntas para obtener
Al construir una pregunta para solicitar referidos, esta debe llevar implícita 2 intenciones
1.
Que quien va a proporcionar el referido lo ubique fácilmente
2.
Que el referido que nos proporcionen tenga características interesantes para nuestro producto.
PROSPECCIÓN
referidos
PROSPECCIÓN
preguntas para obtener
¿A quién le compra usted sus insumos de producción? ¿ Cómo se llama el gerente? ¿Recuerda el nombre de 5 empresas a las que usted le vende? ¿De las empresas con las que usted hace negocios, sabe si alguna estaría interesada en los servicios que le ofrezco?
PROSPECCIÓN
referidos
PROSPECCIÓN
preguntas para obtener
referidos
• En parejas, deben elaborar 5 preguntas para solicitar referidos para su producto. • Recuerde que estas preguntas deben llevar las 2 intenciones
OTRAS PREGUNTAS IMPORTANTES
ejercicio
PROSPECCIÓN: Otras formas de conseguir
clientes
Con los clientes actuales de su producto satisfechos (carta de agradecimiento a empresas vinculadas) Listados de cámara de comercio (teniendo en cuenta la actividad, ubicación y tamaño) Directorios especializados.
Listados de colegios, universidades. Otros
PROSPECCIÓN
para su producto
La piedra al agua
MÉTODOS para conseguir prospectos
Se centra en escoger un buen cliente que nos de referidos, personas que puedan interesarse en nuestros productos.
Dos reglas generales: • •
Preguntar Agradecer
La piedra al agua
Hacer un nidal
MÉTODOS para conseguir prospectos
Se inicia vendiéndole a alguien en la zona o un grupo, que pueda llegar a otros vinculados con ellos por nexos sociales, económicos o demográficos. Es importante ofrecerles un buen SERVICIO y cumplir la promesa.
Hacer un nidal
Método del centro influjo
MÉTODOS para conseguir prospectos
Cualquiera que tenga prestigio social y cuyo nombre goce del respeto general, puede ser utilizado como centro de influjo que abra puertas.
Método del centro influjo
Método de la cadena sin fin
MÉTODOS para conseguir prospectos
Es solicitar nombres a cuantas personas se entreviste, se le haya vendido o no.
Método de la cadena sin fin
MÉTODOS para conseguir prospectos
Escoger un antiguo cliente y venderle un nuevo producto.
Método de cliente a prospecto
Método de cliente a prospecto
FUENTES de
posibles clientes
• Su propia Empresa. • Actuales Clientes. • Antiguos Clientes. • Amigos, Conocidos, Vecinos. • Otros Vendedores. • Directorios, Registros, Listados. • Observación personal. • Ferias. • Organizaciones Sociales. • Encuestas.
CALIFICACIÓN de candidatos
Sectorización Categorización Priorizacion
SEGMENTAR Es dividir el mercado en partes y luego incidir sobre alguna parte concreta del mismo, en la que todos los posibles candidatos tienen algo en común. Demográfica Psicográfica Potencialidad
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
segundo paso EL ACERCAMIENTO objetivo Cómo establecer desde el inicio una corriente de confianza y simpatía con su prospecto.
ACERCAMIENTO
CÓMO ACERCARSE AL PROSPECTO
ACERCAMIENTO ¿que es el
acercamiento?
Es la búsqueda de la cita o la aproximación con el cliente. Es necesario e importante concertar una fecha, un lugar y un momento apropiado para desarrollar la entrevista con el candidato
ACERCAMIENTO
ACERCAMIENTO
guías de acción para el acercamiento
1. Sintonícese con su prospecto. 2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante. 3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus intereses. 4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y escúchelo para saber qué piensa y siente.
ACERCAMIENTO El uso del teléfono •
Preparación previa
•
Transmitir naturalidad, confianza y seguridad
•
Llevar la iniciativa y la dirección de la conversación, pero sin monopolizar la conversación, dejando hablar
•
Tono adecuado
•
No interrumpir ni discutir
•
No hay que olvidar que su objetivo no es hacer la venta, sino conseguir la entrevista
EL O telefónico Preparación Material
Preparación Comercial
• Listado • Ayudaventas • Guión • • Información del prospecto
• Sonría antes de marcar Cumpla con el tiempo presupuestado para el telemercadeo
• Qué se va a decir, use el nombre de quien refiere. • Cómo rebatir objeciones • Registro de llamadas para realizar seguimiento
ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS Sr.___________________, le habla ___________________________. (nombre del prospecto) (su nombre) Estoy asociado con________________________ _____. (nombre de la compañía) Me gustaría concertar una cita con usted para exponerle una idea que creo encontrará muy interesante y valiosa. Sr. (nombre del prospecto), ¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde? ¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche?
ejercicio
Sr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no está interesado en algo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por sí mismo le ruego me diga (fijar día y hora de la cita).
GUIÓN telefónico
ACERCAMIENTO POR REFERENCIA
Sr.___________________, le habla ___________________________. (nombre del prospecto) (su nombre) Estoy asociado con _____________________________. (nombre de su compañía) Su nombre surgió de una conversación que tuve recientemente con un conocido mutuo, el Sr. (nombre del o). Le dije que me gustaría mucho conocerlo. Me agradaría verlo durante unos minutos para exponerle una idea que creo encontrará muy interesante y valiosa. ¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde? ¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche?
HORA PARA LA ENTREVISTA
RESPUESTAS A OBJECIONES
NO ME INTERESA
NO TENGO DINERO
NO NECESITO
ESTOY MUY OCUPADO
ESTÁ PERDIENDO SU TIEMPO ¿CUÁL ES LA IDEA?
Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastos innecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoy seguro que le interesará por lo que le ruego (fijar día y hora de la cita).
Sr. (nombre del prospecto), sólo Ud. podrá juzgar si es de interés para usted o no; pero únicamente podrá emitir este juicio despues de verla por lo que le suplico (fijar día y hora de la cita).
Sr. (nombre del prospecto), sé que usted es una persona muy ocupada y es por eso que le llamé para concertar una cita en lugar de llegar de improviso. Le agradecería (fijar día y hora de la cita).
Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor para usted, no tengo inconveniente en dedicarle algún tiempo y estoy seguro que le parecerá interesante y valiosa. Le suplico (fijar día y hora de la cita). Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menos tiempo, en persona que por teléfono. Por eso le pido (fijar día y hora de la cita).
VÉNDASE usted mismo DESDE EL PRIMER O EL CLIENTE SE FORMA UN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVO ¿cómo vender una imagen positiva de uno mismo?
CUIDE SU APARIENCIA
Vestimenta Apariencia Personal ¿Siente usted que sus clientes se sienten cómodos con su presencia?
SEA CONSCIENTE DE LO QUE USTED PROYECTA Confianza/ desconfianza Seguridad/ inseguridad Profesionalismo /inexperiencia
Formalidad informalidad Cordialidad/ rigidez Imposición/ asesoría
¿Usted qué suele proyectar?
ACTUE NATURALMENTE Sonreir
Escuchar
Tono de voz adecuado
Respeto
Gestos espontáneos ¿Cómo actúa cuando se relaciona con sus clientes?
CONSTRUYA relación COMPRENDER MEJOR A SU CLIENTE
FACILITA LA COMUNICACION
ponerse en el lugar de su cliente le permite:
ENRIQUECER LA RELACION
REFORZAR EL GRADO DE CONFIANZA MUTUA
ANTICIPARSE A REACCIONES DEL CLIENTE
EMPLEE frases de apertura adecuadas “ROMPA EL HIELO” EMPLEANDO FRASES DE APERTURA QUE FACILITEN AL INICIO DE LA RELACION
Tipo de cliente
Persona sola o pareja Familia Hombre o mujer Joven o viejo Cliente nuevo o antiguo
Motivo de la entrevista
Las frases de apertura varían según:
Manejo de una presentación de producto Visita inesperada Mantenimiento Investigación de necesidades
AMBIENTACIÓN
RECUERDE en ambientación siempre debe: Ser amable Dar un mensaje de bienvenida al principio Poner atención a los detalles Abordar con seguridad Interesarse por su interlocutor
EN SÍNTESIS…
en ambientación qué siente el cliente
qué hace el vendedor SALUDA, SE POSICIONA COMO ASESOR, ESTABLECE REGLAS DEL JUEGO Y ROMPE EL HIELO
herramienta ATENCIÓN, CONFIANZA
LA RELACIÓN PROFESIONAL -presentación personal - actitud vendedora -cordialidad
VENTA CONSULTIVA sistema de ventas ¿Que sigue?
EL VENDEDOR Y EL CLIENTE
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
tercer paso LA ENTREVISTA objetivo AVERIGUAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS NECESIDADES Y DESEOS
cómo entrevistar al prospecto para determinar sus necesidades y deseos
LA ENTREVISTA
ENTREVISTA
guías de acción para la entrevista 1. Haga preguntas indirectas, que itan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su prospecto 2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los más importantes. 3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus necesidades y deseos. 4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos.
EQUILIBRIO de la
ENTREVISTA
o momento critico que exige una muy buena primera impresión. crear un clima adecuado, logrando mantener el control.
FACTORES
que afectan el equilibrio
LA FORMA DE EXPRESARNOS
en la entrevista
INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO, CIGARRILLO ENTRE OTROS. ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS VENDEDORES PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE EL CLIENTE ERRORES-CONFUSION . NO SABER ESCUCHAR MULETILLAS
ENTREVISTA
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
DIFICULTADES en la
entrevista
barrera del tiempo - “ la cita” barrera de la secretaria antesala barrera ambiental barrera de las interrupciones
METAS de la
entrevista
entrar sentarnos interesarle ( persuadirlo) Conocer su situación lograr que nos escuche cierre
ENTREVISTA
NO IMPROVISACIÓN de la entrevista LUGAR DE LA CITA CUMPLIMIENTO INVESTIGACION PREVIA PLAN DE ABORDAJE PREPARACION DEL MATERIAL SEGUIMIENTO POST-VENTA
PROCESO Cliente/vendedor
primeros segundos
Se niega a recibirnos Actitud defensiva No suministra información
No tiene experiencias positivas de ventas
Dificultad a la comprensión
Tiene otras ocupaciones
Nos quiere sacar
Otros vendedores lo visitan
que debemos hacer ...
PRIMER objetivo lograr que nos reciba
SEGUNDO objetivo interesar y motivar al cliente
proceso cliente/ vendedor
Como ganar… ESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOS
Motivaciones Sentimientos necesidades HAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARA LOGRAR INTERESARLE
proceso cliente/ vendedor
Como… DESCUBRIR EL AREA CONCRETA
prestigio seguridad amor beneficio económico HACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJAS DE NUESTRA OFERTA
MANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTA
identificar y analizar las necesidades
VENTA
Identificar y analizar AREAS DE UTILIZACION
las necesidades
INVESTIGACION DE DESEOS PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISION PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIÓN PRODUCTOS ACTUALES SERVICIOS PARALELOS EXISTENTES APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.
LUEGO DEBEMOS DESCOMPONERLAS ANALIZARLAS ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION ESCOGER LA MEJOR Y PRESENTARLA .
VENTA CONSULTIVA sistema de ventas ¿Que sigue?
SONDEO
…
formular preguntas SONDEO NO DIRIGIDO
TECNICA
SONDEO DIRIGIDO
de
RESPUESTAS EN FORMA DE PREGUNTA
sondeo
SONDEO PARA INDUCIR
PREGUNTAS DE SITUACION PREGUNTAS DE PROBLEMA
CLASES de
preguntas
PREGUNTAS DE IMPLICACION PREGUNTAS DE NECESIDAD
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de situación Son Preguntas muy generales sobre las actividades, la situación comercial o personal del prospecto
ejemplo
¿Cuántos empleados tiene? ¿Cuántas personas conforman su familia?
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
problema Son Preguntas relacionadas con los problemas, necesidades, dificultades, descontentos del prospecto con respecto a una situación actual
ejemplo
¿Qué dificultad tiene con el servicio de recaudos ?
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de implicación Son Preguntas relacionadas con los efectos o consecuencias de los problemas del prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto esté más consciente del problema y sus implicaciones
ejemplo
¿ El retraso en la información de los recaudos, que costos financieros le significan?
La identificación de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de necesidad Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades evidentes o explícitas, ya sea directamente, o explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionarlo
ejemplo
¿ Sería de gran tranquilidad para usted si...?
La identificación de las necesidades
Preguntas EJERCICIO Elabore de forma individual tres
ejemplos de cada uno de los tipos de preguntas: Situación, Problema, Implicación, Necesidad
CIERRES PARCIALES
actitud
ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTE HACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
disposición objeciones acuerdos
IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICION PARA COMPRARLO DETERMINA OBJECIONES QUE TENGA
objetivos
LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION
cinco dimensiones Demostración CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
cuarto paso LA DEMOSTRACIÓN objetivo MOSTRAR CÓMO SU PRODUCTO O SERVICIO RESPONDERÁ A LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE SU PROSPECTO
DEMOSTRACIÓN
Cómo demostrar lo que usted vende
DEMOSTRACION
DEMOSTRACION
guías de acción para la demostración Repita las necesidades y los deseos del Posible comprador.
dominantes
Traduzca las características de su producto o servicio en Ventajas y beneficios para su prospecto. Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto. Explore las posibles reacciones y opiniones de su prospecto.
¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferencia del cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativas y características del cliente, así como el entorno que lo rodea. Su éxito está en: Preparar la OFERTA. sus insumos el análisis De necesidades del cliente analicen factores que generan satisfaccióninsatisfacciónpreferencia. el portafolio de productos de su empresa
Partir de las necesidades Identificar las mas importantes Encontrar una forma de comunicarla. Manera de preparar una superoferta: 1. Los beneficios que tengan mayor relación con las necesidades. 2. Alternativas para comparar y escoger. 3. Comparativos objetivos con productos Similares de la competencia señalando Ventajas. Principal razón de compra La principal ventaja del portafolio. Motivo de compra, EL BENEFICIO.
características
ventajas beneficios
características
Es la descripción de alguna cualidad del producto o servicio
ejemplo
Ahorro para pagar a futuro la educación universitaria de los hijos
ventaja Las ventajas son más persuasivas que las características. El vendedor debe relacionar el producto específicamente con la necesidad
ventaja Describen de qué forma pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las características del producto
ejemplo
Usted puede tener asegurada la educación de sus hijos
beneficio
Describe de qué modo una ventaja del producto satisface o llena una necesidad explícita, soluciona un problema expresado por el cliente.
Es un método fácil para construir la argumentación de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemática específica del cliente que se tiene al frente y apoyándose en el conocimiento técnico del producto que todo vendedor profesional debe tener
¿QUÉ ES la técnica
C.V.B.
C
CARACTERÍSTICA (Cómo ES el producto)
V
VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)
B
BENEFICIO (entendida como lo que gana el cliente)
ejemplo de esta técnica con un teléfono celular
seguridad
necesidad
económica económica
FICHA TÉCNICA Este celular es de un tamaño que le permite transportarlo a todas partes y su rango de comunicación cubre la mayor parte del territorio nacional ...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier lugar donde se encuentre...
...Pudiendo enterarse de cualquier posible problema que se presente con su familia...
...Y así usted podrá hacer sus actividades con tranquilidad y sin preocupaciones...
Característica
ventaja beneficio
...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier lugar donde se encuentre...
...Pudiendo atender cualquier situación de negocios que se presenten en forma intempestiva... ...Y así no perderá ninguna oportunidad de definir situaciones que puedan afectar económicamente su empresa...
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
VALIDACION
LA VALIDACIÓN objetivo Probar fehacientemente que usted, su Compañía y su producto o servicio pueden satisfacer las necesidades y requerimientos de su prospecto.
Cómo validar sus afirmaciones durante la venta
VALIDACIÓN
VALIDACION
guías de acción para la validación Valídese a sí mismo ante sus posibles clientes por lo que usted es y cree realmente. Para validar su compañía, establezca congruencia entre la filosofía corporativa de la misma y sus propias creencias. Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrece, e indique los nombres de compradores relevantes satisfechos. Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor.
¿Qué es una objeción?
Es una razón presentada por el cliente contra algún argumento expuesto por el vendedor, pretendiendo dificultar la compra del producto
MANEJO de objeciones
Mantener una actitud positiva: - Escuchar activamente -
No interrumpir al cliente ni discutir jamás
-
Repetirla en forma de pregunta
MANEJO de objeciones
Mantener una actitud positiva: Contestar de forma directa y breve Evitar que el cliente ponga en duda la contestación dada, continuando con el proceso de la venta
MANEJO de objeciones
Tipo de objeciones Excusa o Pretexto*
MANEJO de objeciones
Tipo de objeciones
Verdadera o Sincera*
MANEJO de objeciones
Clasificación Para calificarlas de verdaderas o falsas es conveniente observar los siguientes puntos: 1.
Qué vocabulario utiliza*
2.
Cómo expresa la objeción*
3.
En qué momento de la entrevista se presenta la objeción*
MANEJO de objeciones
Motivos de las objeciones Motivos por los cuales un cliente presenta una objeción: 1.
Temor a la compra de algunos productos o servicios *
2.
Un reflejo de la personalidad del cliente*
3.
Falta de información*
MANEJO de objeciones
¿Cómo rebatirlas?
1.
Técnica del si pero... *
2.
Técnica de la cadena de preguntas
3.
Técnica del globo*
4.
Técnica de repreguntar la objeción al cliente
MANEJO de objeciones
¿Cómo rebatirlas? 5.
Técnica de no responder, obviando la objeción *
6.
Técnica de aplazar la respuesta
7.
Técnica de anticipar la objeción*
8.
Técnica de la compensación
9.
Técnica de referencias a terceros
MANEJO de objeciones
Clasificación Las Objeciones se pueden clasificar en :
1.
Pretexto para evitar la entrevista
2.
Evasivas para no aceptar el producto
3.
Disculpas para no cerrar el negocio
MANEJO de objeciones
1.Pretextos para evitar la entrevista “Dígame de qué se trata porque estoy muy ocupado” “No tengo interés” “Ya tengo ese producto y no quiero tener más”
MANEJO de objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto “Mi cónyuge no quiere que lo compre” “No quiero dejar a mi cónyuge un beneficio que quizás aproveche otra persona” “Tengo un amigo que se dedica a su negocio” “No tengo dinero para invertir” “Prefiero invertir mis ahorros en mi propio negocio o invertirlos en propiedades”
MANEJO de objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto “Tengo suficiente capital y no necesito crédito” “Mis inversiones son mejores que las que usted me ofrece” “Es un producto muy caro” “En el futuro puede valer menos el dinero” “Creo que el producto es interesante para otros pero no para mi”
MANEJO de objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio “Deseo consultar con mi cónyuge” “Tengo que consultarlo con mi asesor” “Lo pensaré y le daré mi contestación” “De momento no me interesa” “Lo que me ofrece es muy interesante pero no para una persona como yo”
MANEJO de objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio “Vuelva a verme otro día y hablaremos sobre el asunto” “En el momento no , pero le prometo que en tres meses”
MANEJO de objeciones
Ejercicio
¿Qué objeciones considera le manifestarán los clientes en relación con sus propuesta?
MANEJO de objeciones
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
quinto paso LA NEGOCIACIÓN objetivo DETERMINAR CUÁLES SON LOS OBSTÁCULOS QUE LE IMPIDEN A SUS POSIBLES CLIENTES COMPRAR, A FIN DE SUPERARLOS ENSEGUIDA . NEGOCIACIÓN
Cómo negociar, para resolver problemas y salvar objeciones.
LA NEGOCIACIÓN guías de acción NEGOCIACIÓN 1
Pregunte:“¿Hay algo que le impida tomar una decisión ahora?”
2
Acoja bien las objeciones: procure hacer ver a su prospecto que comprende sus preocupaciones.
3
Identifique las objeciones especificas y acuerde con el prospecto que éstas son las únicas.
4
Cambie impresiones con su prospecto sobre las posibles soluciones, solicite su opinión para llegar a la mejor de ellas.
LAS BATNA
LAS BATNA límites
de la negociación La negociación es a menudo sólo uno entre varios medios para promover sus intereses. Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado.
BATNA BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Presuponga que todo es negociable. Mantenga en alto sus aspiraciones. Nunca acepte la primera oferta Negocie con firmeza si puede, pero si no , mantenga esa imagen a pesar de todo. Escriba aquello que se ha convenido. No pierda de vista que , probablemente , su contraparte está ocultando información valiosa. Titubee, para crear la duda en la mente de su contraparte, y para añadir valor a la concesión.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Descubra los deseos de su oponente. No dé por hecho que comparten las mismas necesidades y anhelos. Ceda lentamente y cuando haga una concesión dígalo con claridad. No permita que su contraparte descubra sus estrategias y sus intereses en lo que se está negociando. Trate de conseguir que su contraparte reduzca el nivel de sus aspiraciones. Haga preguntas si no entendió lo que está sucediendo. No permita que su contraparte lo confunda deliberadamente.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Responda las preguntas con otras preguntas, a fin de evitar otorgar información sin necesidad. Solicite a la máxima autoridad le otorgue más tiempo Información es poder, consiga tanta como le sea posible. Verifique cualquier cosa que diga, si no está seguro de que se trata de un hecho. Sea cooperativo y amistoso. Evite los roces que muchas veces rompen la negociación. Use el poder de la contraparte. Recuerde que éste puede ser real o imaginario.
ERRORES FATALES de un
negociador Ir sin prepararse Denotar posiciones dominantes Utilizar conductas intimidatorias Ser impaciente Perder los estribos
• Hablar demasiado y reafirmar su posición • Escuchar poco e interrumpir al otro • Discutir en vez de influir a través de sustentaciones con hechos y datos • Hacer caso omiso del conflicto
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la retirada La parte menos interesada en continuar la relación tiene más poder
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la competencia El poder de la competencia puede ser devastador. La competencia hace que el vendedor justifique todo y en ciertas circunstancias a conceder más de lo que se había planteado.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
las reglas estrictas Siempre que cierre un trato con alguien, Ud. debe poner por escrito las condiciones. Por lo anterior tiene la oportunidad de atar cabos sueltos de la negociación.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la oferta de prueba (alta ó baja) Alguien hace una oferta ridículamente baja o demasiado alta.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la máxima autoridad El negociador tiene que dirigirse a alguien más para obtener la aprobación final. (esto puede ser verdad ó fingido), casi siempre llega nuevamente pidiendo más rebaja a lo inicialmente pactado.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la ganancia extra ó la adición Después de rechazar lo que su contraparte pensaba que era un acuerdo, usted establece una condición, ganancia extra, o una adición.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
Salami Las concesiones importantes se logran con menos resistencia si las cortamos en pedazos pequeños.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la petición no negociable Principio que tiende a reducir las expectativas de la contraparte. Fuerza a su contraparte a reevaluar su posición. Muchas veces su contraparte abandonará la discusión acerca de este tema.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
dinero fácil Se basa en dividir el dinero en pesos y centavos hasta alcanzar cantidades pequeñas que su contraparte no se da cuenta de que está cerrando un trato en donde se juega una gran cantidad.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
dividir la diferencia Cuando dos partes se encuentran aún en desacuerdo uno puede ofrecer dividir la diferencia con su contraparte.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la cancelación de la oferta Algunas veces a usted le conviene cancelar su oferta inicial. Esta técnica puede usarse cuando usted siente que tiene la ventaja ó cuando se encuentra en una situación en que podría perder.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
Señuelo Usted finge tener interés en algo que realmente no le importa mucho. La verdad es que está detrás de algo que sí le interesa más.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio del
Pescado El objetivo es colocar sobre la mesa de discusión algo que no espera lograr y que sabe que su contraparte objetará. Cuando su contraparte pone objeciones al respecto, usted ofrece rendirse, convirtiéndolo en una concesión importante, y tratando de obtener algo a cambio.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la vuelta de tuerca Cuando alguien le hace una oferta que según Ud. podría ser mejorada, simplemente responda: Eso no es suficiente.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la Mascota Dejar que su contraparte disfrute del objeto que están negociando antes de consumar un acuerdo.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
establecer límites O bien conocido como ley de Pareto. Este principio establece que la mayoría de las negociaciones finalizarán durante el 20% del tiempo disponible.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
posponer Cuando una contraparte le presenta una oferta, frecuentemente le conviene detener su reacción hasta que tenga tiempo para evaluar apropiadamente su estrategia de réplica.
ESTRATEGIAS y TACTICAS para una negociación exitosa
principio de
la presentación Una técnica bien poderosa que Ud. puede usar para cerrar un trato de ventas es mostrarle a su comprador porque todo el mundo está comprando su producto. Preséntele las características, las ventajas y los beneficios para él en primera persona.
VENTA CONSULTIVA sistema de ventas sigue
CIERRE
…
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA clientes asignados o referidos CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
PROSPECTACIÓN
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIÓN
VALIDACIÓN
NEGOCIACIÓN
CIERRE
sexto paso EL CIERRE objetivo FINALIZAR EXITOSAMENTE LA TRANSACCIÓN
EL CIERRE
cómo cerrar la venta
SEÑALES DE COMPRA actitudes no verbales a través de preguntas
acciones
EL CIERRE
CIERRE
guías de acción para el cierre Haga preguntas de exploración para verificar el grado de convencimiento del posible comprador. Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga. Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto y servicio a favor del prospecto. Recabe (Solicite) una decisión positiva.
TECNICAS DE CIERRE proceso secuencial NECESIDAD V/S CUALIDAD BENEFICIO PERSONALIZADO
proceso secuencial
PREGUNTA AL CLIENTE SONDEO
EL CIERRE obstáculos para cerrar Tipos de Obstáculos El escepticismo La idea equivocada La desventaja El problema anterior El precio La evasiva
La clave es lograr que el cliente hable
EL CIERRE obstáculos para cerrar El escepticismo Si usted encuentra escepticismo.... Entonces proporcione ejemplos que apoyen sus razones
EL CIERRE obstáculos para cerrar la idea equivocada
Entonces dé la Información correcta
Si usted encuentra una idea equivocada....
EL CIERRE obstáculos para cerrar la desventaja Si usted encuentra una desventaja.... Entonces exponga cómo las ventajas pesan más que las desventajas
EL CIERRE obstáculos para cerrar El problema anterior
Entonces explique cómo su plan remedia la situación
Si usted encuentra preocupación por un problema anterior....
EL CIERRE obstáculos para cerrar El precio
Entonces descubra el problema específico y diríjalo directamente Muestre el BENEFICIO
Si usted encuentra preocupación por el precio....
EL CIERRE obstáculos para cerrar la evasiva Si usted encuentra una evasiva.... Entonces ofrezca una razón para comprar ahora
VENTA cierres finales CIERRES FINALES
técnicas DE ALTERNATIVA DE IMAGINACION ACTIVA DAR POR HECHA LA VENTA DE DIFICULTAD DEL SILENCIO DE EINSTEN DEL NO POSITIVO CIERRE CON FORMULARIO DE VISITAS CONTINUADAS
VENTA cierres finales
técnica de alternativa COLOCA AL CLIENTE A ESCOGER ENTRE DOS DECISIONES POSITIVAS PARA NUESTRO OBJETIVO.
VENTA cierres finales
técnica de imaginación
COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA, PERO INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL CLIENTE, PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE LOS BENEFICIOS.
VENTA
técnica activa
cierres finales
BUSCA QUE EL CLIENTE PARTICIPE ACTIVAMENTE DE LA ENTREVISTA, EN ESPECIAL EN MOMENTOS DE DECISIÓN
VENTA cierres finales
técnica Dar por hecha la venta
SE UTILIZA A TODO LO LARGO DE LA ENTREVISTA Y CONSISTE SIMPLEMENTE EN DAR POR HECHO QUE EL CLIENTE VA A COMPRAR
VENTA cierres finales
técnica de dificultad
TIENE SU PESO EN QUE TODOS QUEREMOS PERO NO PODEMOS CONSEGUIR.
“se decide ahora, o perderá la oportunidad de obtener los beneficios“
VENTA cierres finales
técnica del no positivo
ES EMPLEADO CON CLIENTES QUE NO SON SEGUROS, PERO NO NOS PUEDEN DAR UNA RAZÓN CONCRETA
cuando el diga “no” en realidad quiere decir “si”.
VENTA cierres finales
técnica del silencio
CUANDO HAGAMOS UNA PREGUNTA DE CIERRE ( CUALQUIER CLASE DE PREGUNTA) “CALLEMONOS”
“El primero en hablar pierde” nunca podemos presionar a nadie tanto con la presión del silencio.
VENTA
técnica de Einstein
cierres finales
PRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDAD “ SABEN USTEDES COMO HACIA EINSTEN CUANDO, EN UNA SITUACION COMO LA SUYA QUERIA ESTAR SEGURO DE SU DECISIÓN ?“
VENTA cierres finales
técnica con formulario UNA VEZ CONSIDERAMOS QUE QUE HAY SUFICIENTE ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS A NIVEL DE CIERRE, TOMAMOS EL FORMULARIO Y EMPEZAMOS A LLENARLO.
VENTA cierres finales
técnica de visitas continuadas UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTES DE LOS VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS VENTAS SE PUEDEN HACER EN LA PRIMERA Y ÚNICA ENTREVISTA .
“ La mayoría de las buenas ventas, son el fruto de una profunda labor de asesoría ”
VENTA seguimiento/ posventa técnicas LLAMADA TELEFONICA PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE INFORMACION ACTUALIZADA PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON LOS EMPLEADOS LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO VISITAS PERIODICAS
de la venta
EFECTIVIDAD = EFICIENCIA
+
EFICACIA
EFECTIVIDAD = EFICIENTE
+
EFICAZ
EFECTIVIDAD
LA EFECTIVIDAD
PRINCIPIOS de la venta Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son los siguientes:
Ayuda de memoria 1
La venta es un intercambio de valores.
2
Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.
3
Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
4
Generar confianza y una corriente de simpatía antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
5
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
VENTA CONSULTIVA
PRINCIPIOS Este sistema está basado en principios de integridad. Los principios de la Venta Consultiva son los siguientes:
VENTA CONSULTIVA 6
Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
7
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
8
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o desea el artículo o servicio a la venta.
9
. La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el 10 Vendedor, también lo es para el cliente.
ahora a vender EFECTIVAMENTE Muchas gracias!!!!.
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