Como Conquistar As Pessoas l371i

SUMARIO Introdução

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Os três princípios da natureza humana

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1. Como fazer elogios sinceros

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2. Como ouvir de forma eficaz 3. Como agradecer

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4. Como memorizar nomes 5. Como conversar (e ser muito interessante) 6. Como escolher as melhores perguntas 7. Como iniciar uma conversa 8. Como manter uma conversa 9. Como manter os outros interessados no que você diz 10. Como fazer as pessoas gostarem de você imediatamente 11. Como criar empatia com as pessoas 12. Como ser agradável com todos (ate com aqueles que o criticam) 13. Como criar uma "energia positiva" para você'

16 21 22 23 25 27

14. Como levar as pessoas a dizerem "sim" 15. Como ser ouvido pelos homens 16. Como ser ouvido pelas mulheres

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17. As 17 frases nada eficazes que devem ser excluídas do seu vocabulário 18. As 12 palavras mais cativantes que podemos dizer 19. Transforme negativas em afirmativas 20. Como lidar com o medo e as preocupações 21. Como deixar uma primeira impressão marcante 22. Como lidar com as criticas no trabalho

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23.0 modo mais eficaz de atender o telefone

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24. Como repreender e criticar

4g

25. Como ter urn discurso convincente 26. Como utilizar uma apresentação visual

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27. Como decidir onde se sentar em uma entrevista

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28. Dez estratégias de linguagem corporal campeãs que o colocarão em posição de vantagem

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Conclusão Como adestrar um elefante

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I NTRODUÇAO

Todos iramos aqueles que parecem ter o dom natural de puxar conversa em ambientes estranhos. Essas pessoas tem o que se costuma chamar de "carisma". Enquanto alguns se perguntam como conseguem, outros acreditam que elas devem possuir um talento "natural". A realidade e que o "carisma" e algo conquistado pelas pessoas influentes, uma qualidade que pode ser adquirida, desenvolvida e aprimorada quando se tem o as informações certas e determinação para aprender. Como conquistar as pessoas indica as habilidades de que você precisa para influenciar os outros. Ao colocar em pratica tais habilidades, não se surpreenda quando começarem a perguntar: "Onde você adquiriu tanto talento para falar com as pessoas?" Ainda que não perguntem, certamente e o que estarão pensando, assim como você também já pensou. Este livro trata das habilidades essenciais para se obter sucesso com qualquer pessoa. Nos o escrevemos de tal forma que, ao abri-0 e m qualquer pagina, você poderá aprender uma nova habilidade imediatamente . E vera que vamos direto ao assunto, damos um exemplo e encerramos. Exatamente Como nesta introdução. Allan & Barbara Pease

OS TRES PRINCIPIOS DA NATUREZA HUMANA 1. A IMPORTANCE DE SENTIR-SE IMPORTANTE "AS MAIORES NECESSIDADES S ENTIR- SE IMPORTANTE, S ER

DA

NATUREZA

HUMANA SÃO:

RECONHECIDO E SER VALORIZADO"

Thomas Dewey

A necessidade humana de sentir-se importante e mais forte que necessidades fisiológicas como a de alimentar-se, já que depois de comer deixamos de sentir fome. A necessidade de ser valorizado e mais forte que a de receber amor, pois esta ultima pode ser satisfeita. E mais forte ainda que a necessidade de segurança, porque, estando a pessoa segura, isso deixa de ser um problema. Sentir-se importante e uma necessidade humana permanente, e a característica que distingue o ser humano dos animais. E o que faz as pessoas desejarem usar roupas de grife, comprar carros de luxo, obter títulos para exibir na porta ou contar as proezas de seus filhos. E também a principal motivação para que jovens formem gangues de rua. Alguns chegam a perseguir pessoas e a se tornar assassinos na busca de notoriedade. Estudos sobre o casamento concluíram que o principal motivo que leva as mulheres a abandonar uma relação duradoura não e a violenta, a crueldade nem a opressão e o faro de não se sentirem valorizadas. O desejo de ser reconhecido, de sentir-se importante e valorizado, e extremamente poderoso. E quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você. 2 O PRINCIPAL INTERESSE DAS PESSOAS E POR ELAS PRÓPRIAS As pessoas estão muito mais interessadas nelas mesmas do que em você. Portanto seu maior objetivo numa conversa é falar sobre elas.

Para agrada-las, você pode, por exemplo, falar sobre: os sentimentos delas, a família delas, os amigos delas, o status delas, as necessidades delas, as opiniões delas, os pertences delas e nunca sobre você e as suas coisas - a menos que lhe perguntem a respeito. Em outras palavras: as pessoas se interessam, essencialmente, apenas por elas mesmas e pelo que "pode haver de interessante para elas". Para ser bem-sucedido ao se relacionar com os outros, você deve aborda- los tendo essa regra como pedra fundamental das relações humanas. E se na o perguntarem sobre você e as suas coisas e porque simplesmente não estão interessados; portanto não traga isso a tona. Há quem fique decepcionado com esse principio básico da natureza humana e considere os outros egoístas e egocêntricos, pois estabeleceu-se a crença de que devemos nos dar sem esperar nada em troca. A maioria daqueles que se doam de forma desinteressada compreende a lei básica segundo a qual "aquilo que damos volta para nos de alguma forma em urn outro momento, e com juros". A verdade e que todo ato que praticamos na vida e motivado pelo interesse pessoal. Ate mesmo uma doação para caridade e motivada por interesses pessoais, para nos sentirmos generosos por estarmos doando. No fim das contas, você e que se beneficia, ainda que a doação seja em anonimato. Madre Teresa dedicou toda a vida ao próximo para sentir-se realizada por deixar Deus feliz. E tudo isso e positivo, e não negativo.

Quem espera que as pessoas ajam com outra motivação que não seus interesses pessoais sempre se desilude e se sente "decepcionado" com os demais. Não ha por que se sentir constrangido ou se desculpar por isso simplesmente a vida e assim. Fazer as coisas para nos mesmos e um instinto de sobrevivência registrado em nosso cérebro e característico do ser humano desde sempre. E a base da autopreservação. Compreender que sempre colocamos nossos interesses em primeiro lugar e uma das chaves para ser bem-sucedido no relacionamento com os outros. PRAT IQUE F A Z E R OS OUT ROS SE SENT IREM IMPORT ANT ES POR MEIO DE RECONHECIMENT O E VALORIZAÇÃO DIARIAMENT E . DURANT E

30 DIAS. E ISSO SE T ORNARA UM HABIT O SEU PARA SEMPRE .

3. A LEI NATURAL DO RETORNO EOUIVALENTE

Trata-se de um impulso irresistível e inconsciente de dar algo equivalente ao que recebemos. Se alguém gostar do que você lhe fez, desejara retribuir com algo que agrade a você. Por exemplo, se alguém receber um cartão sem que tenha enviado um antes, terá o impulso de tentar retribuir rapidamente. Quando você presta um favor, a pessoa beneficiada normalmente busca uma oportunidade para retribuir. Se elogiar alguém, a pessoa não só gostara como procurara devolver o elogio. Contudo, se você parecer indiferente ou distante, será considerado antipático e consequentemente será tratado de maneira antipática. Se você agir com pouco-caso, poderá ser visto como rude ou convencido, e os outros reagirão do mesmo modo. Se ofender uma pessoa, ela terá o impulso de revidar. Ao agir de forma agradável, você recebe em troca uma atitude positiva, mas, ao fazer o

contrario o outro reagira de forma ainda mais negativa que você. Trata-se de uma lei da natureza, e raramente falha. Para ser popular, faca sempre com que as pessoas de algum modo se sintam mais importantes do que você. Mas, se agir como se fosse melhor que os outros, provocará sentimentos de inferioridade e inveja, o que e contraproducente quando se pretende estabelecer relacionamentos proveitosos. For exemplo, toda vez que lhe servirem uma deliciosa refeição num restaurante, ou um vendedor lhe perguntar como você esta, ou um funcionário do aeroporto recolher sua louca suja, sorria e não deixe de agradecer pela gentileza. Ao compreender esses três aspectos fundamentais e ar a pratica- los você ficará impressionado com a capacidade que tem de influenciar os outros.

Resumo 1.

O maior impulso do ser humano e sentir-se importante e valorizado

• Quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positivamente essa pessoa agira em relação a você. 2. O principal interesse das pessoas são elas próprias Sua abordagem deve ser no sentido do que as outras pessoas pensam e desejam. 3. A lei natural do retorno equivalente • Algum dia, em algum lugar, você recebera em dobro o que der.

1. COMO FAZER

ELOGIOS SINCEROS

Pesquisas demonstram que, ao cumprimentarmos os outros a tendência e sermos vistos como solidários, compreensivos e atraentes. Portanto, cumprimente sou companheiro, os colegas de trabalho, funcionários, seu chefe, a pessoa que acabou de conhecer, os clientes, o carteiro, o jardineiro, seus filhos - todos! Todas as pessoas tem algo a ser notado e elogiado, por mais insignificante que possa parecer. Garantimos que, ao adquirir o habito de fazer as pessoas se sentirem especiais, um mundo novo e diferente se abrira para você. A maneira mais usual de expressar iração e fazer um elogio direto e positive. Esse tipo de elogio mostra a pessoa, de forma clara e objetiva, o que você aprecia em seu comportamento, sua aparência ou seus pertences. Por exemplo: Comportamento-. "Você e um bom professor." Aparência: "Ficou bonito o seu corte de cabelo." Pertences: "Gostei do seu jardim."

Dentre esses três tipos de elogio, ficou provado que o de maior persuasão e o que diz respeito ao comportamento. Esses elogios tem grande efeito quando usamos duas técnicas: 1. DIZER O NOME DA PESSOA Pronunciar o nome da pessoa desperta um grande interesse na conversa e faz com que ela preste atenção a qualquer declaração que você faca a seguir. Sempre que precisar defender um argumento relevante, comece mencionando o nome do interlocutor, pois isso aumentara significativamente o nível de atenção dele, que assim reterá na memoria o assunto que você abordou.

2. A TÉCNICA "DE QUE/POR QUE" A maioria dos elogios não tem efeito porque demonstra aquilo de que gostamos sem explicar por que gostamos. O poder do elogio depende da sinceridade; simplesmente citar alguma coisa de que gostamos em uma pessoa pode soar como bajulação e não da resultado. Diga sempre por que gosta de algo na pessoa. Por exemplo: Comportamento: Alan, você e uma bom professor porque da atenção individual a cada um." Aparência. "Ficou bonito o seu corte de cabelo, Sandra, porque realça os seus olhos." Pertences-. John, gostei do seu jardim porque ele se integra perfeitamente ao ambiente." e a se dirigir as pessoas tratando-as pelo nome, diga-lhes de que gosta e por que razão, e elas lembrarão de você e do que lhes disser por um longo tempo. Nunca faca elogios falsos. Isso e bajulação e é fácil de detectar. Bajular e dizer ao outro exatamente o que ele pensa sobre si mesmo. ELOGIOS A TERCEIROS São elogios destinados a chegar ao conhecimento de outra pessoa além daquela com quem se fala. Para o elogio chegar a uma terceira pessoa, você devera faze-lo de modo que um conhecido dela o ouça. Elogie a pessoa diante de um amigo dela ou de alguém sabidamente fofoqueiro, ou seja, que ara adiante o que você disser. Enaltecer alguém publicamente parece bem mais verossímil e gratificante do que faze-lo em particular.

ELOGIOS TRANSMITIDOS São casos em que alguém menciona gostar do comportamento, da

aparência ou dos pertences de uma outra pessoa, e você transmite o elogio a ela. Por exemplo: Artur, o Juan me contou que você e o melhor jogador do clube porque e praticam ente invencível. Qual e o seu segredo?"

Alguém que procura um prestador de serviços poderia dizer: "Sr. David, soube que o senhor e o melhor contador da cidade porque apresenta ótimos resultados. E verdade?" Isso alivia a tensão e geralmente provoca um sorriso. COMO RECEBER UM ELOGIO Quando você for elogiado: 1. Aceite 2. Agradeça. 3. Mostre-se sincero.

Por exemplo: Karen: - Seu carro está lindo, Anne. Anne: - Obrigada, Karen. Eu o lavei e encerei hoje de manhã. Que bom que você notou!

Aceitar elogios revela uma boa autoimagem. Rejeitar um elogio normalmente e interpretado como rejeição pessoal a quem o fez. Adquira o habito de elogiar o comportamento, a aparência ou os pertences de três pessoas diariamente e observe como elas reagem. Você descobrira rapidamente que fazer elogios compensa mais do que receber.

2. COMO OUVIR DE FORMA EFICAZ Todos conhecemos pessoas boas de papo, mas raramente convivemos com bons ouvintes. Uma pessoa fascinante para se conversar e aquela que ouve com atenção o que as outras falam. Bons ouvintes causam uma primeira impressão melhor do que aqueles que são bons de conversa. Quarenta por cento das pessoas que vão a um consultório medico o fazem porque precisam de alguém que as ouça, e não por estarem doentes, Clientes virosos, funcionários insatisfeitos e amigos chateados geralmente querem alguém que preste atenção nos seus problemas. Para ser bom de conversa, seja um ótimo ouvinte. Somos capazes de pensar três vezes mais depressa do que podemos ouvir, e é por isso que a maioria das pessoas tem dificuldade em ouvir com atenção. Nos negócios, o primeiro o e vender a si mesmo e só depois vender a ideia, produto, serviço ou proposta. Esse estagio e conhecido como "prestar atenção". Seu objetivo e vender a si mesmo e depois fazer perguntas relevantes sobre o potencial Eliene e as necessidades dele, a fim de descobrir seus principal desejos e pontos fracos. AS CINCO REGRAS DE OURO DO BOM OUV1NTE 1. OUÇA "ATIVAMENTE"

Ouvir "ativamente" e um modo excepcional de encorajar o outro a continuar falando e de assegura-lo de que você esta prestando atenção ao que ele Ilhe confia. Basta par af r as e ar o que a pessoa disser, começando com a palavra "você". Eis um exemplo: Mark - Minha empresa tem 1.200 funcionários, então muito difícil me destacar. Melissa - Você esta se sentindo frustrado (ouvindo ativamente).

Mark: - isso mesmo. Faço entrevistas para promoções, mas nunca consigo os cargos. Melissa: - Você acha que esta sendo ado para trás (ouvindo ativamente). Mark. - Exatamente. Se não acham que estou a altura, prefiro que digam isso na minha cara! Melissa. - Você quer que as pessoas sejam sinceras com você. Mark:- Isso! E tem mais... (etc.).

Se você achar que não entendeu exatamente o que alguém lhe disse, acrescente a expressão "não e?" no final. Melissa. - Você quer que as pessoas sejam sinceras com você, não e?

Ouvir ativamente permite que os outros falem abertamente, pois você não estará dando opiniões nem sendo critico. Também significa que você nunca se pergunta o que ira comentar. 2. USE BREVES EXPRESSÕES DE ENCORAJAMENTO Quando a outra pessoa estiver falando, encoraje-a a prosseguir, usando estas breves expressões de encorajamento: Entendo... A-hã... É mesmo? Conte-me mais...

Breves expressões de encorajamento podem triplicar a extensão das declares do outro e a quantidade de informações fornecidas. 3. MANTENHA CONTATO VISUAL Mantenha o olhar fixo no outro durante todo o tempo em que ele o fizer. imitar o olhar da outra pessoa cria empatia.

4.INCLINE-SE EM DIREÇÃO A PE5SOA COM QUEM ESTIVER CONYERSANDO Costumamos afastar o corpo das pessoas de que não gostamos ou que nos entediam. incline-se para a frente, pois isso demonstra interesse. 5. NÃO INTERROMPA. ATENHA-SE AO ASSUNTO Evite o impulso de mudar de assunto. Deixe a pessoa terminar de falar.

3. COMO AGRADECER Para alguns, dizer "obrigado" pode parecer uma coisa banal, mas trata-se de uma das habilidades mais poderosas na arte de estabelecer relacionamentos. Busque oportunidades de agradecer as pessoas sempre que possível. QUATRO DICAS PARA AGRADECER

EFICAZMENTE

1. DlGA "OBRIGADO" DE FORMA CLARA E AUDÍVEL Ao falar claramente, você não deixa margem para dúvidas quanto a sua sinceridade. Agradeça com prazer. Quando outras pessoas o ouvem, seu agradecimento se torna mais eficaz. 2. OLHE PARA A PESSOA E TOQUE-A Fazer contato visual reforça a sinceridade, e um leve toque de sua mão no cotovelo do outro tornara o agradecimento mais significativo. 3. DlGA O NOME DA PESSOA Personalize o agradecimento. "Obrigado, Susan" e bem mais significativo do que um simples "obrigado".

4. ENVIE UM CARTÃO DE AGRADECIMENTO

Essa e a melhor maneira de agradecer, se a situação permitir. Um agradecimento cara a cara vem em segundo lugar em termos de impacto, seguido de um telefonema. E enviar um e-mail e melhor do que não dizer nada. Seja sincero quando agradecer a alguém. Deixe claro que a gratidão e verdadeira. Se você não estiver sendo sincero, sua linguagem corporal o denunciara. Seja um mensageiro de "obrigados". Busque oportunidades para agradecer aos outros por coisas que não sejam obvias.

4. COMO MEMORIZAR

NOMES

Para qualquer pessoa, seu próprio nome e a melhor coisa que se pode ouvir. Ele engloba tudo o que ela e, e estudos mostram que as pessoas prestam atenção a qualquer frase que comece com seu nome. Em geral, não conseguimos nos lembrar do nome de uma pessoa quando falamos com ela pela primeira vez. E que ticamos tão preocupados com a impressão que nós iremos causar que nem sequer prestamos atenção no outro. Não esquecemos, propriamente, o nome da pessoa; na verdade, não ouvimos quando ele e dito. Aqui estão três os para desenvolver uma excelente capacidade de memorização: 1°. O: REPITA O NOME Ao ser apresentado a alguém, repita o nome da pessoa em voz alta duas vezes para se certificar de que o ouviu corretamente. Isso lhe dará a chance de memoriza-lo. Se for apresentado a uma Susan, diga: "Susan... Prazer em conhece-la, Susan."

Quando se tratar de um nome fora do comum, peça a pessoa que o soletre; isso lhe dará ainda mais tempo para memoriza-lo. 2° O: TRANSFORME O NOME EM UM OBJETO É difícil nos lembrarmos de nomes porque eles não representam objetos concretos que a mente possa visualizar. Para recordar o nome de alguém, crie uma imagem mental de algo que soe parecido. Por exemplo, Carolina soa como cartolina; Alceu soa como algo; para Marcio, visualize um marciano; e, no caso de Natalia, pense no Natal.

3 °O: IMAGINE LIMA CENA RIDÍCULA Em seguida, imagine o objeto interagindo de maneira ridícula com uma característica marcante da pessoa. Por exemplo, se o cabelo de Carolina e muito volumoso, visualize-se colocando sobre sua cabeça um imenso chapéu de cartolina que cubra todo o cabelo. Se Alceu tem um olhar um pouco arregalado, imagine-o com o olhar assustado, correndo de um alce que o persegue. Se Marcio tem o nariz grande, crie a imagem de uma minúscula nave pilotada por um pequeno marciano pousando sobre ele. Se Natalia e gordinha, imagine-a vestida de Papai Noel. O segredo e: quanto mais ridícula a cena, mas fácil será de lembrar. Nas paginas seguintes fornecemos uma lista com mais de 50 nomes de homens c mulheres, acompanhados de sugestões de imagens a serem usadas para que você se lembre deles com facilidade. Use a imaginação e em breve todos estarão pensando que você e um gênio. Não conte a ninguém como se tornou tão bom cm memorizar nomes, pois acabara perdendo amigos, sobretudo quando encontrar Fabio (fardo) e Maria (Maria-mole).

DICAS PARA

MEMORIZAR

A LGUNS NOMES DE HOMEM

ADAO

pomo de adão

JORGE

São Jorge

ALCEU

alce

LEO

leão

ALEXANDRE

Alexandre, o Grande

LUCIO

lucido, lucro

ANGELO

anjo

MARCELO

martelo

ARTUR

rei Artur

MARCIO

marciano

BERNARDO

cão são-Bernardo

MARIO

marionete

BRUNO

bruxo

MATEUS

mato

CAIO

caiaque

MAURO

centauro

CARLOS

carros

NEI

neném, rei

CELIO

serio

OLAVO

olaria, olfato

DANIEL

dândi, dano

ORFEU

camafeu

DENIS

tênis

ORLANDO

bordando

EDUARDO

dardo, educado

PAULO

palco

EUGENIO

engenho, gênio

PEDRO

pedra

FABIO

fabrica, fabula,

QUINTANA

quinta, quilograma

RAFAEL

rapel

REGIS

registradora

ROBERTO

robe, robô

fardo, faro FERNANDO Fernando de Noronha GUSTAVO

degustação

SERGIO

serra, seta

HECTOR

hectare

SIMAO

sifão

HEITOR

feitor, leitor, reitor

TIAGO

fidalgo

HELIO

gás hélio, hélice

TULIO

entulho

HUGO

rubro

UBALDO

balde

IAN ÍGOR JAIME

ímã vigor andaime

VAGNER VINICIUS XAVIER

vagão vinícola. vinil chave

JOAQUIM

arlequim

ZACARIAS

padaria

DICAS

PARA MEMORIZAR

ALGUNS

NOMES

DE MULHER

ALDA

alta

JANETE

ALICE

Alice no Pais das

JAQUELINE

Maravilhas

JOANA

joaninha

LAURA

aura

LEILA

feira, lei, leilão

LIA

lira, pia

AMANDA ANA ANDREIA

amêndoa, varanda bacana, banana areia, colmeia

sinete jaca

BIANCA

branca

LUCIA

Prússia

BRUNA

bruma

MARCIA

massa, macia

CAMILA

camélia

MARIA

maria-mole,

CARMEM

carmelita, Carmen de Bizet

CAROL CAROLINA CELINA DANIELA

farol cartolina felina manivela

mariola MARINA

marinha, narina

NATALIA

nata, Natal

OLGA

folga, óleo

PAULA

aula, jaula

PALMIRA

palmeira, palmilha

DENISE

marquise

QUITERIA

quitanda, quitute

DIANA

diamante

RAQUEL

raquete

DULCE

doce, mousse

RITA

fita

ROSE

pose, rosa

ELISABETE

rainha Elizabeth

ELVIRA

ervilha

SHIRLEY

Shirley Temple

ESTELA

estrela

SOFIA

sofá

EVELIN FABRICIA FLAVIA GRAÇA HELENA IARA INES JANAINA

violino fabrica fava. flauta grátis ,a melena tiara inglês cafeína

TATIANA URSULA VANESSA VERA VILMA ZAFIRA ZELIA ZULMIRA

taturana URSO condessa vela Vila safira zelador caipira

Resumo Técnica 1. Como fazer elogios sinceros • Elogie o comportamento, a aparência ou os pertences. • Diga de que gosta e por que gosta. • Comece pelo nome da pessoa. • Se receber um elogio, aceite-o, agradeça e explique por que esta grato. Técnica 2. Como ouvir de forma eficaz • Ouça "ativamente". Você deve parafrasear o que a pessoa disser, começando com a palavra "você". • Não a interrompa. • Atenha-se ao assunto. • Deixe que a pessoa termine de talar. • Use breves expressões de encorajamento. Técnica 3. Como agradecer • Agradeça de forma clara e audível. • Olhe para a pessoa e toque-a. • Diga o nome da pessoa. • Envie um cartão de agradecimento. Técnica 4. Como memorizar nomes • Repita o nome. Transforme o nome em um objeto. • Imagine o objeto numa situação ridícula interagindo com a característica mais marcante da pessoa.

5. COMO CONVERSAR (E SER MUITO INTERESSANTE) Quem e considerado interessante fala sobre o tema favorito das pessoas: das mesmas. Ha três maneiras de fazer isso: 1. DEMONSTRE I N TERES S E PELOS OUTROS E ENCORAJE-OS A FALAREM SOBRE SI MESMOS E SELLS INTERESSES As pessoas se interessam mais pela espinha no próprio nariz do que pelas vitimas da AIDS na África. Você fara mais amizades interessando-se pelos outros do que tentando faze-los se interessar por você. 2. ELIMINE AS PALAVRAS "EU", "MEU" E "MEU" DO SEU VOCABULARIO E SUBSTITUA AS POR "VOCE" E "SEU" Em vez de dizer: "Eu sei que esse piano será bem-sucedido porque meus clientes me falaram de como o meu aconselhamento os ajudou a obter o que eles me disseram que desejavam."

Diga: "Quando você tomar essa atitude, ficara entusiasmado com os resultados, pois isso beneficiara não só você como sua família de uma forma que você não imagina."

3- FACA PFRGUNTAS QUE LEVEM AS PESSOAS A FALAREM SOBRE SI MESMAS Como foram suas ferias?" Como você começou a atuar na sua área de trabalho?" Como o seu filho esta se saindo na escola nova?" Quem você acha que vai ganhar a próxima eleição?" "O que você pensa sobre (qualquer assunto)?"

Conclusão: As pessoas não estão interessadas nem em você nem em mim, mas nelas mesmas. Se isso o aborrece, conforme se Aceite isso como um fato da vida.

6. COMO ESCOLHER AS MELHORES PERGUNTAS Normalmente e difícil iniciar e manter uma conversa, em razão não dos temas abordados, mas das perguntas erradas que se fazem. Ha dois tipos de perguntas que você pode fazer: 1. P ERGUNTAS FECHADAS Perguntas Fechadas são aquelas que requerem apenas uma ou duas palavras em resposta, encerrando a conversa. Por exemplo: P: - Quando você começou a trabalhar como contador? R: - Ha oito anos. P: - Gostou do filme? R-. - Gostei. P: - Quem você acha que vai venere a eleição? R-. - O candidato X. As Perguntas Fechadas transformam a conversa num interrogatório. 2. P ERGUNTAS ABERTAS Perguntas Abertas exigem explicações, opiniões e elaboração; elas rapidamente criam uma afinidade entre as pessoas porque am a ideia de que você se interessa pelo outro e pelo que ele tem a dizer. Quem faz perguntas Abertas é considerado interessante , sincero , dinâmico e atencioso

As quatro Perguntas Abertas de maior impacto começam assim: Como..? Conte-me sobre... De que forma...? Por que...?

Veja as perguntas do exemplo formuladas de forma aberta: P: - Como você começou a trabalhar como contador? R: - Na escola, eu sempre me interessei pelo modo como os números podiam influenciar resultados... etc., etc.

P: - Conte-me do que mais gostou no filme. R. _ Adorei a cena em que Drácula entrou pela porta e disse... etc., etc.

P: - De que forma você acha que o candidato do Partido X influenciou a eleição? R: - Nunca votei no Partido Y, mas acho que o debate de ontem a noite pode ter sido o fator decisivo já que... etc., etc. Pratique fazer apenas Perguntas Abertas. Se fizer uma Pergunta Fechada, faca imediatamente a seguir uma Aberta. Por exemplo: P: - Quando você se mudou para o Rio de Janeiro? R: -Ha uns dez anos. P: - Por que você acha que o Rio mudou tanto nesse período? (Aberta) R: - Bern, quando me mudei para cá, não havia tantas construções em certos bairros, mas, de alguns anos para cá, aram a... etc., etc.

7. COMO INICIAR UMA CONVERSA Até 90% da opinião das pessoas a nosso respeito e nos primeiros quatro minutos de contato, por isso e fundamental ado-

tar maneiras eficazes de iniciar uma conversa Qualquer que seja a situação, só existem três temas de abertura para um dialogo • a situação • a outra pessoa • você mesmo

E apenas três maneiras de começar. • fazer uma pergunta • emitir uma opinião • constatar um fato 1. FALAR SORRE A SITUACAO Falar sobre a situação em que ambos se encontram e geralmente o modo mais simples e fácil de começar. Simplesmente olhe ao redor e faca uma Pergunta Aberta a respeito do que você observar. Isso pode ser feito em qualquer lugar. Por exemplo: Na mercearia: "Reparei que você comprou abobrinha. Como e que se prepara? Eu nunca fiz abobrinha." Na galeria de arte: 0 que você acha que o artista quis dizer?" Em uma reunião: "Como você foi convocado para esta reunião?" Na fila do restaurante: "Por que você acha que este lugar faz tanto sucesso?" No supermercado: "Na sua opinião, qual a melhor maneira de usar este produto de limpeza?" No trabalho: "Como você começou a atuar nesta área?'

2. FALAR SOBRE A OUTRA PESSOA As pessoas adoram falar de si mesmas e tem prazer em respon der a qualquer coisa que se pergunte a respeito delas. Em uma festa: "Que brasão interessante esse bordado na 0 que ele representa?"

No jogo de vôlei: "Você tem um saque e tanto Como aprendeu a fazer isso ? Em uma assembleia: "Reparei que você votou a favor da remodelação do estacionamento. De que forma acha que ele poderia ser melhorado ? Na praia: "Vi que você fez curso de salva-vidas Como se faz para ingressar no curso?"

3. FALAR SOBRE SI MESMO A regra aqui e bem simples: a menos que Lhe perguntem, sobre você, sua família, sua ocupação ou seus pertences, as pessoas simplesmente não estão interessadas. Ao dar inicio a uma conversa, so tome a iniciativa de fornecer informações sobre você mesmo se for solicitado.

8. COMO MANTER

UMA CONVERSA

CRIE PONTES Uma boa maneira de lidar com pessoas que dão respostas cartas para Perguntas Abertas e criar uma "ponte" para mantê-las ralar.do. As pontes são, na verdade, versões reduzidas das Perguntas Abertas. Veja alguns exemplos: Como assim...? Por exemplo...? E então...? Portanto... E ai você.. Isso quer dizer que... O uso de uma ponte deve ser seguido de silencio da sua parte-John Como você veio morar nesta região? Martin. - Prefiro o clima daqui. John - Prefere em comparação...

Martin: - ...ao ar poluído da cidade. John: - Isso quer dizer... Martin: - ...que ei a viver num ambiente mais saudável com a minha família. Alias, li uma matéria outro dia que dizia que a saúde das pessoas em geral esta sendo prejudicada... etc.

Nesse exemplo, Martin se valeu de duas pontes; ele manteve a bola rolando e não parecia estar fazendo um interrogatório E também não ficou falando a maior parte do tempo. Para ser bem-sucedido ao criar uma ponte e preciso realizar duas ações: 1. Incline-se para a frente com a palma da mão estendida ao criar a ponte. 2. Recoste-se e pare de falar apos usar a ponte.

Inclinar-se para a frente com a palma da mão estendida evita que você pareça ameaçador e indica ao interlocutor que e a vez dele de falar, pois você ou o comando para ele. Assim que usar a ponte, pare de falar! Resista ao impulso de acrescentar perolas de sabedoria ao silencio aparentemente interminável que as vezes pode seguir-se ao uso da ponte. A sua palma estendida a para o outro a obrigação de dizer alguma coisa; então deixe que ele seja o próximo a falar. Apos ceder o comando, recoste-se ou volte a sentar, apoie a mão no queixo e meneie a cabeça. Isso encorajara seu interlocutor a continuar falando. E divertido criar pontes; elas tornam as conversas mais produtivas e lhe dão um poder de comando silencioso. Combinadas as pequenas expressões de encorajamento, as pontes são uma ferramentas mais dinâmicas de que você dispõe para mante conversas.

9. COMO MANTER OS OUTROS INTERESSADOS NO QUE VOCE DIZ Quem e sempre aceito por todos e faz mais amizades do que qualquer um? Não ha duvida: e o cachorro. Assim que vê você, ele abana alegremente o rabo, acha-o absolutamente perfeito e se interessa 100% por você. Ele nunca tem nada depreciativo para dizer a seu respeito, acha que você canta divinamente e, quanto mais tarde você chegar em casa, mais entusiasmado ele ficara ao vê-lo. Ele lhe da um amor incondicional, desinteressado, sem cobranças e não fica o tempo todo tentando lhe vender uma apólice de seguro. Fale com as pessoas apenas sobre assuntos do interesse delas, e não sobre o que interessa a você. As pessoas em geral se importam somente com o que elas querem, com o que lhes interessa. Se você vai pescar, não faz sentido usar como isca algo que você gosta de comer, como bife, hambúrguer ou sorvete de chocolate. Prenda na isca algo de que o peixe ira gostar: uma minhoca ou um camarão fedorento. Essa e a única maneira de influenciar as pessoas: falar apenas sobre o que elas desejam. As pessoas que falam somente de si mesmas e de suas próprias necessidades não conseguem despertar interesse nos outros nem obtém resultados ao conversar. Você só conseguira atrair a atenção dos outros se tratar daquilo que eles querem e lhes mostrar como conseguirão obtê-lo.

10. COMO FAZER AS PESSOAS GOSTAREM DE VOCÊ IMEDIATAMENTE sejam quais forem as expressões faciais que você mostra as pessoas elas as enviarão de volta para você. Esta provado que reagir

positivamente a um sorriso e algo que esta configurado em nosso cérebro. O sorriso transmite a seguinte mensagem: “fico feliz em vê-lo e aceito você é por isso que todos adoram quem vive sorrindo, como e o caso dos bebes. A professora Ruth Campbell, da university college London, descobriu um “neurônio-espelho” no cérebro que ativa a área de reconhecimento de rostos e expressões e provoca uma reação de espelhamento. Ou seja, quer nos demos conta disso ou não imitamos automaticamente as expressões que vemos. Nos seres humanos o sorriso exerce quase a mesma função que tem para os demais primatas. Ao sorrir, você mostra ao outro que não representa uma ameaça e isso funciona como um pedido para que você seja aceito em termos pessoais. Essa reação também esta configurada no cérebro. Assim, e muito importante incluir o habito de sorrir constantemente em seu repertorio de linguagem corporal, mesmo quando não estiver com vontade, porque isso influenciara diretamente a atitude dos outros, a forma como reagirão a sua presença. Franzir a testa ao talar com alguém e uma expressão facial negativa, pois a pessoa poderá interpretar que você não gosta dela ou que a esta criticando. Se você tem esse costume, experimente, ao talar, colocar a mão na testa, para se livrar desse habito destrutivo. Quando você sorri para alguém, quase sempre recebe um sorriso de volta. Isso provoca sensações agradáveis em ambos, e uma relação de causa e efeito. Estudos comprovam que a maioria dos encontros dura mais e tem resultados mais favoráveis quando rimos e sorrimos com regularidade. Pratique o sorriso ate que ele se torne um habito. Também esta provado que risos e sorrisos fortalecem o sistema imunológico, evitam doenças, agem como medicamento para o corpo, vendem ideias, atraem mais amigos e prolongam a vida O bom humor cura. Sorria!

11

COMO CRIAR EMPATIA COM AS PESSOAS

As pessoas querem despertar empatia para si próprias e para suas causas, desejam ser compreendidas. A técnica SENTE-SENTIU--DESCOBRIU alcança esse objetivo e provoca uma sensação positiva em relação a você. No lugar de discordar de alguém, diga: "Eu entendo como você se SENTE. Conhece alguém que ou por uma situação parecida e se SENTIU da mesma maneira. DESCOBRIU que, se... (forneça a solução), poderia obter urn resultado favorável." Se aleguem disser: "Não posso fazer negocio com a sua empresa porque ouvi dizer que a prestação de serviços e péssima." Você deve responder: "Eu entendo como você se SENTE. Urn de nossos clientes mais fieis se SENTIU assim. Porem DESCOBRIU que bastava fazer o pedido ate o final da tarde para receber a mercadoria no mesmo dia." Se Sue disser: "Acho que não amo você." Você poderia responder: "Sei como se SENTE, Sue. A Jessica se SENTIU da mesma forma em relação ao Paul. Mas, quando eles se sentaram para conversar sobre a situação, ela DESCOBRIU que, no fundo, ele era atencioso e dedicado." Em ambos os casos, você não terá discordado do outro nem discutido. Na verdade, fica parecendo que você concordou com a Pessoa. Não aja como se estivesse se defendendo de urn ataque; reconheça os sentimentos do outro.

12 COMO SER AGRADAVEL COM TODOS (ATE COM AQUELES QUE O CRITICAM) Ter modos agradáveis e urn dos hábitos mais importantes que se pode cultivar. As pessoas adoram quem e gentil e detestam quem vive discordando. Para ser agradável com quem o critica, simples mente concorde com o que foi dito se for verdade ou, se achar que não, concorde com o direito que o outro tem de manifestar uma opinião diferente. 1. COMO CONCORDAR COM A VERDADE A melhor reação que se pode ter a uma critica e concordar com a verdade do que foi dito e em seguida reafirmar sua posição. Por exemplo: Mãe: - Se você sair para dançar hoje, vai ter dificuldade para acordar cedo amanha. Filha: - Talvez você tenha razão, mas adoro dançar e mal posso esperar para sair!

A filha concordou com a verdade da critica da mãe e ao mesmo tempo manteve a sua posição. Helen: - Acho que você não devia pedir demissão, Adam. Você é uma figura-chave na empresa, e se a crise econômica piorar ainda terá urn emprego. Esse novo negocio que pretende iniciar não oferece nenhuma garantia! Adam: - Você esta certa, Helen. Não ha nenhuma garantia, mas sei que me sairei bem e estou ansioso para aproveitar essa oportunidade!

Adam concordou com a verdade do que foi dito por Helen. Ele não discutiu com ela, não se rebaixou nem a depreciou; manteve sua posição sem ser agressivo.

2. COMO CONCORDAR COM O DI REI TO QUE AS PESSOAS TEM DE EXPRESSAR

UMA OPINIAO DIFERENTE

Muitas vezes você discorda da critica que lhe fazem, mas sem pé pode concordar com o direito que as pessoas tem de ter opinião própria, por mais que você a considere idiota. Por exemplo: David: - Se você continuar gastando dinheiro desse jeito em roupas Monica, vai acabar falida! Monica: - Entendo que você veja dessa forma, David, mas eu adoro a sensação de poder ter vários visuais diferentes. Lea: - Como pode pensar em comprar urn carro dessa marca, Glen? Você sabe que ha marcas bem melhores que essa! Glen: - A sua opinião e valida, Lea, você tem razão ao dizer que ha marcas melhores, mas eu adoro dirigir esse carro! Glen e Monica estão de acordo com o direito de cada um de ter a sua própria opinião, e Glen ainda concordou com a verdade da critica, porem nenhum dos dois recuou de sua posição nem tez o outro se sentir mal. Mesmo quando você discordar totalmente de uma critica, quase Sempre haverá um meio de ser agradável sem deixar de reafirmar o que você entende como verdade. Seu objetivo deve ser Sempre fazer os outros se sentir com a razão, mesmo quando discordar deles. Aqui estão cinco dicas para você se tornar uma pessoa agradável: 1.

Decida ser agradável com todos que conhecer Desenvolva uma natureza gentil e estão os outros sentirem que estão com a razão. 2.

Concorde com a verdade Deixe claro que concorda com parte do que a pessoa diz. Balance a rabeca e diga "Sim, você esta certo" ou "Concordo"

3. Concorde com o di r e i t o que a pessoa tem de expressar uma opinião diferente Mesmo quando achar que aquilo que o outro disse não faz nenhum sentido, reconheça que ele tem o direito de pensar daquela forma e, ao mesmo tempo, reafirme o que você considera ser a verdade.

4. ita quando estiver errado Quem ite seus erros e irado, mas as pessoas preferem negar, mentir e culpar os outros. Se você estiver errado, diga: "Entendi mal ..." 'Eu errei..." "Eu estava enganado..."

5- Evite discussões E difícil vencer uma discussão, mesmo quando estamos certos. Discussões nos fazem perder amigos e credibilidade, além de proporcionar aos criadores de caso o que eles querem: uma briga.

13. COMO C R I A R UMA “ENERGIA POSITIVA“ PARA VOCÊ Como já dissemos, ate 90% da primeira impressão é formada nos quatro minutos iniciais de conversa, e a avaliação baseia se sobre tudo em nossa linguagem corporal. Em seguida as pessoas prestam atenção ao nosso modo de falar e ao que dizemos e então determinam seu grau de respeito e de interesse por nos Para conquistar iração e respeito no primeiro contato você terá de seguir três regras

1. SEJA POSITIVO EM RELAÇÂO A QUEM VOCÊ É E AO QUE FAZ fale com entusiasmo sobre sua situação atual e por que está satis feito com ela. Nunca se deprecie dizendo comentários como: "Sou apenas um vendedor, uma dona de casa, etc." Em vez disso, diga: "Trabalho para, o maior banco do pais e ajudo as pessoas a alcançarem seus objetivos em investimentos", ou "Cuido de meus dois filhos lindos e tenho um casamento muito fe liz com o John". Se você não conseguir ser positive em relação a quem é, ninguém mais o será. 2. DEMONSTRE ENTUSIASMO Fale da vida com expectativas positivas. Essa atitude não só ira valoriza-lo perante os outros como todos se entusiasmarão com você e suas conversas. Sorria sempre - isso faz as pessoas se perguntarem o que você anda fazendo.

3. Não CRITIQUE

NADA NEM NINGUÉM

Fazer críticas pode ser interpretado pelos outros como demonstração de baixa autoestima, intolerância ou falta de autoconfiança. Se alguém mencionar um oponente seu, elogie seus pontos fortes. Se não houver nada de favorável a ser dito, não diga nada, fique em silencio. Não tente se afirmar destruindo a reputação dos outros.

14- COMO LEVAR AS PESSOAS A DIZEREM "SIM" Aqui estão quatro maneiras de ajudar alguém a responder "sim" a sua proposta

1.

ENCONTRE UM MOTIVO PARA QUE DIGAM "SIM"

Tudo o que fazemos, toda linha de ação que escolhe

'

vida, e motivado por uma razão específica. As veze há diversos motivos para se fazer algo, porem sempre haverá uma razão dominante e é isso que você precisa descobrir. Se você indagar "Qual e a sua principal prioridade?" e ouvir a resposta sem interromper saberá os motivos que levariam o interlocutor a tomar uma atitude. Nunca parta do principio de que você sabe o que leva uma pessoa a fazer determinada coisa, pois, se estiver enganado, a pessoa não se sentira motivada a agir. Nunca de a alguém as suas razoes pessoais para fazer algo, a menos que sejam idênticas as do seu interlocutor. Apos descobrir o que o outro quer, mostre-lhe como obtê-lo por meio da sua solução. As pessoas preferem descobrir algo por si próprias a serem convencidas por alguém. Deixe que as pessoas encontrem as próprias soluções para os problemas. Basta que você faca as perguntas certas, que as conduza a conclusão certa. Ao explicar a sua solução, repita exatamente as palavras que a pessoa tiver usado ao mencionar sua maior prioridade.

2. FAÇA ARENAS PERGUNTAS CUJA RESPOSTA SEJA "SIM Inicie a conversa fazendo perguntas que só possam ter "sim como resposta. Evite perguntas que possam levar a urn não . Eis alguns exemplos desse tipo de pergunta: "Esta interessado em ganhar dinheiro?" "Estou certo ao dizer que deseja ver sua família feliz? "Gostaria de ar mais tempo com seus filhos?'

Faca com que o contato com você seja uma experiência positiva com muitos "sins", e os outros terão dificuldade em lhe dizer "não" depois Ao influenciar pessoas, seu objetivo é mostrar-lhes que estão com a razão, ainda que você não concorde com o ponto de vista delas

3. BALANCE A CABEÇA QUANDO FALAR E OUVIR Quando nos sentimos confiantes, balançamos a cabeça. Pesquisas

revelaram que, mesmo quando meneamos a cabeça intencionalmente, temos impressões positivas. Balance a cabeça ao fazer perguntas que terão "sim" como resposta ou quando estiver ouvindo as respostas e observe como os outros começarão a repetir o gesto, sendo persuadidos em relação as suas propostas.

4. OFEREÇA UMA ESCOLHA ENTRE

DOIS "SINS"

Quando se apresenta apenas uma opção, o outro e obrigado a decidir entre urn "sim " e urn "não" - o "não" geralmente e a resposta escolhida pela maioria das pessoas porque e a mais segura. Ofereça uma possibilidade de escolha entre duas coisas que deseja que a pessoa responda. Por exemplo: "Seria melhor encontra-lo as 3h ou as 4h?" "Gosta do verde ou prefere o azul?" "Vai pagar com cartão de credito ou dinheiro e mais conveniente?" "Quando quer começar, quarta ou quinta-feira?"

15. COMO SER OUVIDO PELOS HOMENS Pesquisadores chegaram a conclusão de que os homens possuem Um conjunto especifico de regras ao se comunicarem entre si. Se você é mulher, e muito importante que compreenda e siga essas regras ao lidar com homens. Aqui estão as regras da "fala masculina", formuladas a partir de resultados de mapeamentos computadorizados que rastrearam o fluxo sanguíneo e o funcionamento do cérebro masculino:

1. APRESENTE AOS HOMENS UMA COISA DE CADA VEZ

O cérebro masculino e compartimentado, como se fosse dividido em pequenos cômodos; cada urn deles tem uma função e atua isoladamente dos demais. Logo, não fale de varias coisas ao mesmo tempo com urn homem. Separe ideias e raciocínios trate de uma coisa de cada vez. 2. DEIXE QUE TENHAM CHANCE DE FALAR O cérebro masculino ativa ou a fala ou a audição. Os homens não conseguem fazer as duas coisas simultaneamente, por isso se revezam na hora de falar. Deixe que os homens tenham chance de falar ate concluir a frase, sem interrompe-los. 3. NÃO DEMONSTRE EMOÇÕES AO OUVIR Os homens costumam achar que quem usa varias expressões faciais ao ouvi-los falar pode ter problemas mentais ou emocionais. Mantenha o semblante serio ao ouvir o que urn homem diz e emita sinais de interesses, tais como "A-hã... , "Entendo...", "Humm...", "Certo, certo...", para encoraja-lo a prosseguir. 4. FORNEÇA FATOS E INFORMAÇÕES O cérebro masculino c organizado para cumprir tarefas espaciais e interessa-se pela relação entre as coisas. Apresente soluções para os problemas, forneça fatos e testemunhos. Evite alegações emocionais. Em vez disso, prove que sua posição esta certa.

5. FALE DE FORMA DIRETA. Os homens usam frases mais curtas que as mulheres, porem contendo mais fatos, dados, informações e soluções. Não arrisque palpite nem presuma nada. Diga o que pretende e vá direto ao ponto.

COMO SER OUVIDO PELAS MULHERES De acordo com o resultado de pesquisas, as mulheres possuem regras especificas para a comunicação entre elas.Se você e homem, e vital que compreenda e respeite essas regras ao lidar com qualquer mulher. Eis as regras da "fala feminina", formuladas a partir de mapeamentos computadorizados que rastrearam o fluxo sanguíneo no cérebro feminino: 1. PARTICIPE DA CONVERSA

0 cérebro feminino permite que a mulher fale e ou9a simultaneamente, razão pela qual muitas vezes as mulheres parecem falar todas ao mesmo tempo. E porque elas podem. Se você for esperar a sua vez de falar, vai acabar se cansando. Se não participar ativamente da conversa, isso será interpretado como desinteresse ou critica. 2. USE EXPRESSÕES FACIAIS AO OUVIR As expressões faciais de uma mulher revelam suas emoções; então, enquanto ela estiver falando, imite as expressões e os gestos dela para criar afinidade. Nunca faca isso com outro homem. 3. FORNECA DHTALHES PESSOAIS E APELE PARA O LADO EMOCIONAL DELA

O cérebro feminino e organizado para ler as emoções dos outros e avaliar as relações entre as pessoas. Revele as mulheres informaç ões pessoais suas e de sua família e mostre, por iniciativa própria, seus sentimentos em relação as coisas. 4- FALE DE FORMA I N D I R E T A As mulheres usam frases mais longas que os homens e estas podem

conter diversos dados, incluindo os sentimentos e emoções em rela-

ção a eles. Evite ir direto ao ponto, apressar a solução do problema ou "fechar a venda". Seja mais amigável, relaxado e gentil.

17. AS 17 FRASES NADA EFICAZES QUE DEVEM SER EXCLUIDAS DO SEU VOCABULARIO Aqui esta uma lista de algumas das palavras e frases mais nocivas que se pode pronunciar. Elas parecem querer dizer uma coisa quando, na realidade, revelam as emoções, os sentimentos e os preconceitos de quem fala. Elimine-as do seu vocabulário, pois elas afetarão a sua credibilidade. 0 que e dito

Como e interpretado

Mais ou menos Talvez

Falta-lhe confiança ou conhecimento do tema.

Você entende o que quero dizer que esta falando A mulher/ 0 marido

Você não tem certeza sobre o Ha uma despersonalização do parceiro

Farei o melhor

Seu melhor não e suficiente.

Na verdade

Com desconfiança.

Sinceramente Honestamente

Pessoas que estão prestes a ser desonestas, exagerar

Com toda a franqueza Pode acreditar em mim É claro que

ou mentir costumam iniciar suas frases assim. Você esta tentando forcar a

Devia/Deveria

pessoa a concordar Você esta tentando forcar a pessoa a concordar por culpa ou sentido de dever.

Não me entenda mal

Você esta prestes a dizer algo negativo ou a fazer

uma critica Na minha humilde opinião

Você vai fazer uma declaração egocêntrica.

Não estou querendo ser

E exatamente o que você esta querendo ser. Por exemplo, "Não estou querendo ser rude" e seguido de uma declaração rude.

Vou tentar

Você não acredita realmente que vá conseguir.

Com todo o respeito

Você não tem nenhum respeito pelo interlocutor.

Tenha cuidado com essas palavras e frases de pouca eficácia e procure elimina-las do seu vocabulário.

18. AS 12 PALAVRAS MAIS CAT1VANTES QUE PODEMOS DIZER Um importante estudo da Universidade da Califórnia demonstrou que as palavras com maior poder de persuasão na linguagem falada são: descoberta

fácil

garantido

saúde

amor

dinheiro

comprovado

novo

resultados

seguro

poupar

você

Os resultados que você obterá empregando essas palavras de eficácia comprovada irão lhe proporcionar mais amor e uma saúde melhor, além de lhe permitir poupar dinheiro. São absolutamente seguras e fáceis de usar. Pratique o uso dessas palavras e faca com que se tornem uma constante no seu dia a dia.

19. TRANSFORME

NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS

Quase sempre e possível transformar criticas destrutivas em elogios construtivos. Em vez de criticar as falhas dos outros, você pode elogia-los pela tentativa ou por seus progressos. Veja: No lugar de dizer...

Você pode dizer...

Que pena que você não

Barbara, acho ótimo você ter

conseguiu o aumento.

dito ao seu chefe o que quer, mesmo que não tenha dado resultado. 0 que você acha que pode fazer para que ele

_________________________mude de ideia?____________ Essa historia que você Valerei, gostei do paragrafo em escreveu e ridícula. que Daniel e pressionado a se casar, pois as palavras que você escolheu deram vida a situação. De onde você tirou inspiração para essa cena? Você precisou de cinco

Você arrasou, Bill. Não e

tentativas para ar no teste?

qualquer um que consegue. 0 que você vai fazer para

0 que houve de errado?

comemorar?

Você falhou outra vez!

Parabéns. Sue. Você esta

Acho melhor esperar

um o adiante

alguns meses para Começar de novo

de onde estava ontem!

20. COMO LIDAR COM O MEDO E AS PREOCUPAÇOES Estudos comprovaram que, dentre as coisas que nos preocupam, 87% nunca chegam a acontecer; 7% acontecem de fato; 6% podem ter 0 resultado influenciado por nos.

Isso significa que a maioria das coisas com que nos preocupamos não acontece e que temos mínimo ou nenhum controle sobre as poucas que de fato ocorrem. Ou seja, não vale a pena nos preocuparmos. Aborde o medo (fear, em inglês) considerando o que ele realmente e: Falsa Evidencia Aparentemente Real

U medo nada mais e do que uma reação física ao ato de pensar sobre consequências que não desejamos. A maior parte dos seus temores jamais se concretizara. Quando você se entrega ao medo, sofre por algo que provavelmente nunca acontecera. Logo, seus medos nada mais são do que algo falso que aparenta ser real. Nunca pense no que não deseja que aconteça, e sim no que você quer que aconteça. Em geral, obtemos aquilo em que pensamos.

Resumo Técnica 5. Como conversar • De modo geral, o principal interesse das pessoas é por elas próprias. • Elimine as palavras "eu", "me" e "meu" do seu vocabulário, substituindo-as por "você" e "seu". Técnica 6. Como escolher as melhores perguntas • as Perguntas Abertas. Comece com: Como...? De

que

forma...?

Prefira sempre Por

que...?

Conte-me sobre...

Técnica 7. Como iniciar uma conversa • Inicie a conversa falando sobre a situação em que se encontram ou sobre a outra pessoa. • Comece com uma pergunta. Técnica 8. Como manter uma conversa • Use pontes como: Por exemplo...? E então...? E ai você... Isso quer dizer que... Técnica 9. Como manter os outros interessados no que você diz • Fale apenas sobre o que os outros quiserem e mostre-lhes como obter o que desejam usando as suas soluções. Técnica 10. Como fazer as pessoas gostarem de você imediatamente • Sorria para todos. O sorriso comunica: "Fico feliz em vê-lo e aceito você.

Técnica 11. Como criar empatia com as pessoas . Diga ao outro que sabe como se SENTE. Outra pessoa se SENTIU do mesmo modo. Mostre a solução que a pessoa DESCOBRIU. Técnica 12. Como ser agradável com todos • Concorde com a verdade das criticas. • Concorde com o direito das pessoas de terem uma opiniao diferente da sua. Técnica 13. Como criar uma "energia positiva" para você • Seja positivo em relação a quem você é e o que faz. • Demonstre entusiasmo ao falar. • Não critique nada nem ninguém. Técnica 14. Como levar as pessoas a dizerem "sim" • Encontre um motivo para que digam "sim". • Fala somente perguntas cuja resposta seja "sim". • Balance a cabeça quando falar e ouvir. • Ofereça uma escolha entre dois "sins". Técnica 15. Como ser ouvido pelos homens • Apresente aos homens uma coisa de cada vez. • Forneça fatos e informações. • Deixe que tenham chance de falar. • Não demonstre emoções. Emita sinais de interesse ao ouvi-los falar. Fale de forma direta. Técnica 16. Como ser ouvido pelas mulheres • Participe da conversa. Não espere a sua vez de falar.

• • • •

Use expressões faciais ao ouvir. Forneça detalhes pessoais e apele para o lado emocional Não apresse as soluções e conclusões. Fale de forma indireta. Não pressione.

Técnica 17. As 17 frases nada eficazes que devem ser excluídas do seu vocabulário • Elimine as palavras e frases que afetam a sua credibilidade tais como: "Mais ou menos", "Você entende o que que ' dizer", "A mulher/O marido", "Na verdade", "Sinceramente" "Com toda a franqueza", "Pode acreditar em mim", "E claro que", "Devia", "Deveria", "Não me entenda mal", "Na minha humilde opinião", "Não estou querendo ser", "Vou tentar" "Farei o melhor", "Com todo o respeito". Técnica 18. As 12 palavras mais cativantes que podemos dizer • As 12 palavras que mais devem ser usadas são: descoberta, garantido, amor, comprovado, resultados, poupar, fácil, saúde, dinheiro, novo, seguro, você. Técnica 19. Transforme negativas em afirmativas • Encontre uma maneira de transformar criticas destrutivas em elogios construtivos. Técnica 20. Como lidar com o medo e as preocupações • Quase nada daquilo com que você se preocupa chega a acontecer, e você praticamente não tem controle sobre as poucas coisas que chegam de fato a ocorrer. Portanto não fique se preocupando com tudo. Aborde o medo pelo que ele e na maioria das vezes: algo falso que aparenta ser real.

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COMO DEIXAR UMA PRIMEIRA IMPRESSAO MARCANTE

primeira impressão e o "amor a primeira vista" do mundo dos negócios. Seguem-se as Nove Atitudes Iniciais de Ouro: A entrada: Ao ser convidado a entrar em uma sala, caminhe demonstrando e sem aparentar qualquer hesitação. Não fique parado diante da porta como se fosse um garotinho de escola esperando ser chamado pela diretora depois de ter feito mais uma travessura. Quem não tem confiança se atrapalha ao entrar numa sala. E importante ar pela porta com decisão e manter uma velocidade constante. 2. A abordagem: Caminhe com firmeza. Pessoas influentes e que atraem a atenção andam de maneira decidida e numa velocidade media, sem dar os muito largos. Quem caminha devagar parecendo que esta se arrastando transmite a ideia de que tem tempo de sobra, não tem interesse no que faz ou não tem muito o que fazer. 3. O aperto de mão: Mantenha a mão estendida e devolva a mesma pressão que a sua mão Receber. Deixe que o outro decida quando encerrar. Jamais de um aperto de mão diretamente sobre uma mesa, pois pode deixar o outro numa posição de controle em relação a você. 4. O sorriso: Ao sorrir, assegure-se de que seus dentes estejam visíveis e o faca não apenas com a boca, mas de modo a iluminar todo o rosto.

5 O erguer de sobrancelhas: Trata-se de um antigo sinal de reconhecimento registrado no cérebro para ser enviado e recebido Basta erguer as sobrancelhas por uma fração de segundo ao reconhecer a pessoa. t

6. O falar: Pronuncie o nome do seu interlocutor duas vezes nos primeiros 15 segundos e nunca fale por mais de 30 segundos de cada vez. Fale um pouco mais lentamente do que falarem com você 7. Ao sentar: Se tiver de se sentar em uma cadeira baixa de frente para a outra pessoa, vire-a de modo a ficar num angulo de 45 graus em relação ao outro, para evitar ser pego na posição de "repreensão". Se não puder deslocar a cadeira, gire seu próprio corpo. 8. Os gestos: Pessoas seguras, calmas e com controle sobre suas emoções fazem movimentos claros, descomplicados e conscientes. Indivíduos de alto status gesticulam menos do que os de menos status. Nunca levante as mãos acima do seu queixo. Para criar afinidade, imite os gestos e expressões do outro quando for apropriado. 9. A saída: Quando terminar, recolha suas coisas de forma calma e resoluta - sem pressa -, de apertos de mão se for possível, vire-se e deixe o recinto. Se a porta estava fechada quando você entrou, feche-a ao sair. As pessoas o estarão observando ao sair, de modo que, se você for um homem, certifique-se de que a parte de trás dos sapatos esteja bem engraxada. Câmeras ocultas revelaram que, se você for mulher, os outros a observarão de costas - quer você goste disso ou não. Ao chegar a porta, vire-se lentamente e sorria. E melhor que guardem a imagem do seu sorriso do que da parte de trás do seu corpo.

22. COM O CRITICA S

L1DAR COM AS NO TRABALH O

Se um cliente ou urn comprador em potencial criticar você ou a " empresa, use a técnica de "colorear-se no lugar do outro" para dissipar o mal-estar. , Simplesmente pergunte o que pessoa faria se estivesse na mesma situação e alguém lhe fizesse a mesma critica. Seja qual for a resposta, diga: "Isso mesmo! E exatamente o que fizemos!" Ou: "Você esta certo! E o que vamos fazer!"

Por exemplo: Cliente em potencial: - Ouvi dizer que seu prazo de entrega e péssimo. Você: - Sim, e verdade que tivemos alguns problemas no deposito num determinado período. Diga, se fosse o de uma empresa e recebesse essa critica, o que faria7 Cliente em potencial: - Convocada uma reunião com todos os envolvidos e prepararia urn piano concreto para garantir as entregas a tempo! Você: - Você tem toda a razão! Foi exatamente o que fizemos!

Você não só concordou com a verdade como também fez o comprador em potencial sentir-se com a razão ao declarar que, além de a opinião dele estar correta, a empresa já havia tornado uma atitude (ou pretendia faze-lo). Quando você leva o outro a se colocar no seu lugar, desfaz a má impressão e evita que ele queira Voltar a fazer aquela critica. Se

a sua empresa não tomou as providencias necessárias para resolver

o problema, você não merece fazer negócios com aquele co mprador em potencial.

23. O MODO MAIS EFICAZ DE ATENDER O TELEFONE A maioria das pessoas atende o telefone assim: -Empresa XYZ. Allan falando. Se estivesse caminhando em direção a alguém, você não diria' "Sou o Allan andando". Ao telefone, e obvio para quem liga que você esta falando, por isso não mencione a palavra "falando". Pesquisas demonstraram que as pessoas se recordam da ultima palavra que ouvem quando alguém atende o telefone. Logo, deixe para dizer o seu nome no final e use um tom ascendente - o que significa elevar o volume e mudar a entonação da voz. Dessa forma, 86% das pessoas recordarão seu nome, enquanto somente 6% irão lembra- lo se você responder "Allan falando...". A partir de hoje, ao atender o telefone, diga: - Empresa XYZ. Eu sou Allan, E use um tom ascendente ao pronunciar seu nome. Isso também estimula a pessoa do outro lado da linha a dizer o nome, levando ao estabelecimento imediato de um relacionamento. A proposito, use o seu nome, não o de Allan.

24. COMO REPREENDER

E CRITICAR

Ha momentos em que, como chefe, você terá de apontar os erros de alguém, citar comportamentos inaceitáveis ou contraproducentes. Normalmente detestamos sequer pensar em repreender alguém. As seis técnicas que se seguem podem tornar essa árdua tarefa rápida, eficaz e indolor.

AS SEIS REGRAS DE OURO PARA SER BEM-SUCEDIDO COM CRITICAS. REPRIMENDAS E AVALIACÕES

1. USE A "TECNICA DO SANDUICHE"

Quando comemos cebola pura, ela parece arder mais do que ao

ser

misturada a outros ingredientes de uma salada. Para suavizar o impacto do seu comentário, comece elogiando a pessoa por algo positivo que ela tenha feito. Logo depois faca a critica, seguida de outro elogio ao desempenho do funcionário. 2. CRITIQUE O ATO. NAO A PE.S.SOA

Explique que você esta satisfeito com a pessoa (desde que isso seja verdade), porem não com o que ela fez. 3. PEÇA AJUDA

Nunca diga para fazerem o que você esta "mandando" que façam. Diga que precisa da cooperação do funcionário para solucionar um problema. 4. ITA QUE JA COMETEU ERROS PAREC1DOS E FORNECA A SOLUÇAO

Inicie uma critica comentando uma falha semelhante que você cometeu no ado. Assim como o dentista aplica uma anestesia antes de obturar um dente, isso tornara a critica mais fácil de ser digerida. Esclareça que você e outras pessoas tiveram de lidar com desafios idênticos no ado e conte como resolveu a questão. Se você itir que não e perfeito, os outros se sentirão compelidos

a

fazer o mesmo.

5. FACA A CRÍTICA UMA Ú N I C A VEZ E RESERVADAMENTE Nunca repreenda alguém diante de outras pessoas. Faça-o em local reservado, calmamente e mencione a falha e a solução apenas uma vez. Não fique insistindo em comentar o mau desempenho.

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CONCLUA COM UM COMENTARIO SIMPATICO

Agradeça pela cooperação para a solução do problema e afirme que espera ver a pessoa lidar com aquela situação da maneira que vocês abordaram na conversa.

25. COMO TER UM DISCURSO CONVINCENTE Aqueles que são capazes de se colocar diante de uma audiência e falar de modo cativante e motivador conquistam a iração de todos e são promovidos a posições de liderança, social e profissionalmente. A seguir estão quatro os para você fazer, de cabeça, uma palestra motivacional sobre qualquer tema, seja por dois, 20 minutos ou uma hora. Lembre-se desses quatro pontos: 1. Que saco! 2. Por que falar sobre esse tema? 3. Por exemplo? 4. E dai?

l. QUE SACO! Quando você se coloca diante da audiência, muitos estarão pensando: "Que saco!... Outra palestra chata." Por isso e preciso começar com uma declaração ou uma historia dramática, empolgante ou engraçada, que comova o publico e prenda a sua atenção. 2. P OR QUE FALAR SOBRE ESSE TEMA? O próximo o e dizer aos interlocutores por que você fez a declaração ou contou a historia dramática, engraçada ou empolgante, e a importância que isso tem para eles.

3. POR EXEMPLO?

E aqui que se concentra a maior Parte do seu discurso. Apresente três pontes ou motivos capazes de mostrar que o que você vai dizer e verdadeiro e importante para eles. Se for falar por um período mais longo, forneça três justificativas para cada um dos três pontos. 4. E DAI? Ao final da palestra, as pessoas estarão pensando: "E o que você pretende que eu faca em relação a isso?" E ai que você deve motiva- las a adotar os pensamentos, ideias e atitudes que sugeriu. Digamos, por exemplo, que você esteja falando para um grupo de pais sobre segurança/a nas estradas e seu objetivo seja convence- los a respeitar a faixa de pedestres e a não atravessar com as crianças em qualquer ponto de uma rua de muito movimento. Você deve falar da seguinte maneira:

1. QUE SACO! "Duas mil, trezentas e cinquenta e cinco crianças morreram ou foram mutiladas no ano ado, desnecessariamente, por culpa dos pais. De acordo com as estatísticas, dois de vocês em breve estarão olhando nos olhos de uma criança hospitalizada e rezando para que tudo termine bem. A questão e: quais de vocês?"

2. POR QUE FALAR

SOBRE ESSE TEMA?

"Levanto este fato, senhoras c senhores, porque se trata do numero de crianças atropeladas nesta pais no ano ado ao atravessarem a rua para se juntarem aos pais. E 96% delas não estavam numa faixa de pedestres. O tema de que vou tratar e fundamental para cada um de vocês, pois todos amam seus filhos."

3. POR EXEMPLO?

(Ponto 1) "O Conselho Nacional de Segurança recentemente conduziu um estudo englobando 46 escolas e descobriu..." (justifique o ponto 1 citando fatos, estatísticas e outras informações). (Ponto 2) "Fizemos o nosso próprio levantamento das atitudes dos pais em relação a segurança nas estradas em nossa região e chegamos a conclusão..." (justifique o segundo ponto). (Ponto 3) "Como pai, e estou certo de que vocês se sentem da mesma forma, ja me perguntei diversas vezes..." (o terceiro ponto, quem sabe, envolvendo uma opinião pessoal, emocional). 4. E DAI? "O que eu gostaria que fizessem e que, a partir de hoje, ao buscarem seus filhos no colégio..." (motive a plateia a fazer o que você sugeriu). Quando tiver concluído, cale-se e sente-se. Nunca agradeça a plateia por ouvi-lo. Se você fez um bom trabalho, eles e que devem agradecer.

26. COMO UTILIZAR UMA APRESENTA£AO VISUAL Pesquisas mostram que, em apresentações visuais utilizando livros, mapas, gráficos ou um notebook, 82% das informações absorvidas pe as pessoas são recebidas pelos olhos, 11% pelos ouvidos e 7% pelos outros sentidos. FALE. MOSTRE E ENVOLVA

O Estudo Wharton, feito nos Estados Unidos, concluiu que o nível de assimilação em apresentações orais é de apenas 10%.Em comparações é de 51% quando a apresentação oral é combinada

uma apresentação visual, isso significa urn aumento de 400% na eficiência em decorrência da utilização de recursos visuais. O estudo também aponta que os meios visuais encurtam o tempo das reuniões do negócios em 18,6 a 25,7 minutos - o que representa uma economia de 28%. Ressalte-se que, ao se usar uma combinarão de recursos verbais, visuais e emocionais, a taxa de assimilação sobe para 92%. Nos retemos: 10% daquilo que ouvimos 51% daquilo que vemos e ouvimos 92% daquilo que vemos, ouvimos e com que nos envolvemos Assim, quando você apenas fala, obtém o resultado mínimo. Contar e mostrar produz urn efeito mediano. Contar, mostrar e conseguir que as pessoas se envolvam com sua apresentação faz com que você atinja o nível máximo de assimilação. USE O ERGUER DE IMPACTO Utilize uma caneta para apontar durante a palestra ou reunião e, ao mesmo tempo, exponha com palavras o que a pessoa estiver vendo. Em seguida, erga a caneta e mantenha-a entre os olhos do interlocutor c os seus, isso se denomina Erguer de Impacto e possui o efeito magnético de fazer a pessoa manter a cabeça erguida de modo a olhar diretamente para você, vendo e ouvindo o que você estiver dizendo. Esse gesto proporcionara uma maior absorção ao da mensagem do que ocorreria se você apenas se apresentasse oralmente. Conserve a palma da outra mão visível enquanto estiver talando. Mantenha um contato visual mais intenso com os homens quando estiver fazendo a apresentação, e menos frequente com mulheres. Se estiver na duvida, f aca o contato visual na mesma Proporção em que a outra pessoa fizer.

27. COMO DECIDIR ONDE SE SENTAR EM UMA ENTREVISTA Certas estratégias envolvendo cadeiras e posicionamento ao sentar podem criar tanto uma atmosfera favorável quanto desfavorável no escritório ou em casa. Existem cinco posições em que você pode estar quando se trata de uma mesa retangular. Suponhamos que o seu interlocutor e a figura A e você e a figura B:

A POSIÇÃO COMPETITIVA/DEFENSIVA (B3) A mesa se torna uma grande barreira entre as partes. Sentar-se de frente para alguém pode criar um clima defensivo, competitivo, levando eventualmente a uma defesa acirrada do ponto de vista de cada um. Pesquisas realizadas em reuniões de negócios concluíram que 56% das pessoas consideram tal posicionamento competi-tivo. Em um ambiente professional, esse e um posicionamento entre competidores, ou quando um pretende repreender o outro. Quem se senta diante de outra pessoa fala menos, e mais negative, competitivo e agressivo. Se você for obrigado a Sentar nessa posição, gire a cadeira 45 graus em relação a pessoa A.

A POSIÇÃO DE COOPERACAO (B2) É uma posição usual quando duas pessoas pensam da mesma forma ou estão trabalhando juntas. Estudos demonstraram que 55% das pessoas apontam essa posição como a de maior cooperação, ou intuitivamente se sentaram assim ao serem solicitadas a trabalhar em parceria com alguém. E uma das melhores posições para se fazer uma apresentação e para que esta obtenha boa aceitação. E ainda oferece um bom contato visual, além da possibilidade de espelhar a linguagem corporal do interlocutor. A POSICAO DE CANTO ( B1 ) Essa e a posição usada nas conversas amigáveis e informais. Trata-se da posição mais estratégica para se fazer uma apresentação, partindo-se do principio de que a pessoa A e a audiência. Ao simplesmente deslocar a cadeira para a posição B1, você pode trazer descontração a um ambiente tenso e aumentar as chances de um resultado positivo. As posições B4 e B5 são as escolhidas numa biblioteca para transmitir independência e ausência de envolvimento, devendo ser evitadas ao se fazerem apresentações. Se você for convidado a sentar-se em uma área informal do escritório ou da casa de alguém - como a uma pequena mesa redonda, para tomar um café -, isso será um bom sinal, pois 95% das manifestações de rejeição no ambiente profissional vem de alguém sentado atrás de uma mesa. Jamais se sente em um sofá que afunde a ponto de faze-lo parecer um par de pernas gigantes com uma pequena cabeça no topo. Se for preciso, sente-se com a Postura ereta na extremidade do sofá, de modo a poder controlar sua linguagem corporal, e posicione-se num angulo de 45 graus em relação a outra pessoa.

28. DEZ ESTRATEGIAS DE LINGUAGEM CORPORAL CAMPEAS QUE O COLOCARAM EM POSICJAO DE VANTAGEM Como nos mostramos, 90% da opinião das pessoas se forma em menos de quatro minutos, e entre 60% e 80% da impressão que você deixa tem origem não verbal. As dez estratégias que se seguem lhe darão melhores oportunidades de causar uma boa impressão: 1. MANTENHA AS PALMAS DAS MÃOS PARA CIMA Ao falar, certifique-se de que as palmas das suas mãos estejam visíveis. A reação a esse antigo sinal esta registrada no cérebro humano. As pessoas irão considera-lo alguém que não oferece ameaça e terão reações positivas em relação a você. 2. MANTENHA OS DEDOS UNIDOS Aqueles que ao falar mantem os dedos cerrados e as mãos abaixo do queixo atraem mais atenção. Afastar os dedos ou erguer as mãos acima do queixo pode ser interpretado como falta de autoridade. 3. ENDIREITE OS OMBROS Sentar-se com os braços apoiados nos braços da cadeira e indicativo de posição de poder e transmite uma imagem de forca e retidão. Indivíduos humildes c frustrados deixam os braços penderem para dentro dos braços da cadeira, mantendo os cotovelos junto ao corpo para se protegerem, sendo vistos como temerosos ou pessimistas; portanto evite sentar-se assim. 4. MANTENHA DISTÂNCIA Respeite o espaço de cada urn, principalmente nos minutos dais de uma reunião. Se você se aproximar demais, o outro pode

recuar, recostando-se ou gesticulando de modo a revelar irritação, por exemplo, tamborilando os dedos ou apertando e soltando uma caneta repetidamente. Sente-se próximo de pessoas que já lhe são familiares e mais afastado daquelas que ainda não conhece, e perto daquelas que tem mais ou menos a sua idade e distante dos bem

mais

velhos ou bem mais jovens. 5. IM1TE A LINGUAGEM CORPORAL DOS DEMAIS Repetir a linguagem corporal e os padrões de linguagem do outro cria afinidade rapidamente. Em uma reunião, espelhe a posição do seu interlocutor ao sentar, a postura, a inclinação do corpo, o gestual, as expressões faciais e o tom de voz. Em pouco tempo ele começara a achar que gosta de algo em você e o descrevera como alguém "com quem e fácil conviver". Em entrevistas com casais, observe quem imita quem, a fim de descobrir qual deles toma as decisões. Se a mulher fizer os movimentos iniciais e o homem a imitar, não valera muito a pena pedir que ele decida algo.

6. FALE NA MESMA VELOCIDADE A velocidade com que uma pessoa fala revela quão rapidamente seu cérebro e capaz de analisar informações. Fale na mesma velocidade ou ligeiramente mais devagar e imite a inflexão, a entonação da voz. Estudos mostram que as pessoas se sentem pressionadas quando alguém fala mais rápido do que elas. 7- DESCRUZE OS BRAÇOS Braços cruzados sobre o peito representam uma tentativa da Pessoa de colocar uma barreira entre ela e algo de que não gosta. Nessa posição, a assimilação do que lhe e dito cai em torno de 40%- Para que a pessoa mude de posição, dê-lhe alguma coisa

para segurar ou algo para fazer. Entregue-lhe uma caneta, um livro, um folder, uma amostra ou urn teste escrito para encoraja -la a soltar os braços e inclinar-se para a frente. Se pretende ser persuasivo, jamais cruze os braços em uma reunião frente a frente.

8. TOQUE

NO COTOVELO DA PESSOA

Se você for tocado, responda com o mesmo gesto. Se não o toe rem, não toque em ninguém. Por meio de experiências, entretanto, descobriu-se que quando se toca suavemente no ombro de alguém por, no máximo, três segundos, a pessoa tendera a colaborar 68% mais do que se não tivesse sido tocada. Foi demonstrado em estudos que garçonetes instruídas a tocar nos cotovelos e nas mãos dos clientes de restaurantes obtém 80% a mais em gorjetas dos homens, ao o que os garçons recebem 32%, independentemente do sexo do cliente. Em outras palavras, um toque habilidoso no cotovelo ou na mão pode aumentar em ate tres vezes as chances de você obter o que deseja. 9. RE PITA O NOME DA PESSOA Da próxima vez que conhecer alguém e apertar a sua mão, estenda o braço esquerdo, toque levemente no ombro ou na mão da pessoa enquanto da o aperto de mão e repita o nome dela para confirmar que o entendeu corretamente. Isso não só traz a pessoa se sentir importante como ajuda você a memorizar o nome, por meio da repetição. 10. EVITE TOCAR NO ROSTO Esta praticamente comprovado que quando alguém m esconde informações toca muito mais no nariz e em outras partes do rosto em virtude de um aumento da pressão sanguínea.Ainda

Que você sofra de alguma alergia e tenha o habito de coçar o nariz ,quem não o conhece pode supor que esteja mentindo. E melhor Manter as mãos longe do rosto. PRATIQUE TUDO Antes de se encaminhar para uma reunião, sente-se em silencio por alguns instantes e ensaie mentalmente as técnicas abordadas. Quando conseguir visualiza-las com clareza, seu corpo será capaz de coloca-las em pratica. E preciso que você seja convincente ao participar de uma entrevista, razão pela qual deve antes praticar mentalmente como ira agir, se quiser que os outros o levem a serio. Com a pratica, essas habilidades rapidamente se tornam naturais em você e am a lhe ser uteis pelo resto da vida.

Resumo Técnica 21. Como deixar uma primeira impressão marcante Ao entrar em uma sala, caminhe com firmeza, sem hesitação. Mantenha a mão estendida e devolva o aperto na mesma pressão que receber. Sorria. Mostre os dentes c sorria com todo o rosto. Erga as sobrancelhas por uma fração de segundo. Pronuncie o nome da pessoa duas vezes nos primeiros 15 segundos. Posicione o corpo num angulo de 45 graus em relação ao seu interlocutor. Faca movimentos e gestos claros, descomplicados, conscientes. Ao sair, recolha suas coisas com calma e determinação. e Você for mulher, vire-se e sorria.

Técnica 22. Como lidar com as criticas no trabalho • Faça com que o outro se coloque no seu lugar e pergunte a ele o que faria se estivesse diante do problema e alguém criticasse a empresa. Técnica 23. 0 modo mais eficaz de atender 0 telefone • Certifique-se de que a ultima palavra ouvida pelo inter locutor seja o seu nome e use um tom ascendente. Técnica 24. Como repreender e criticar • Use a "técnica do sanduiche". • Critique o ato, não a pessoa. • Peca a ajuda dessa pessoa. • ita que já cometeu erros parecidos e mostre a solução. • Faca a critica uma única vez e reservadamente. • Conclua com um comentário simpático. Técnica 25. Como ter um discurso convincente • Que saco! - Comece com uma historia ou declaração dramática, empolgante ou engraçada. • Por que falar sobre esse tema? - Explique por que fez a declaração e a importância do tema para a plateia. • Por exemplo? -Apresente três pontos de grande impacto e três justificativas para cada um deles. • E daí? - Motive a plateia a agir de acordo com o que você sugeriu. Técnica 26. Como utilizar uma apresentação visual Mostrar coisas as pessoas e fazer com que se envolvam com a apresentação garante o máximo de assimilação daquilo que foi dito.

Use o Erguer de Impacto para fazer as pessoas levantarem 0s olhos para vê-lo e ouvi-lo durante a apresentação. Técnica 27. Como decidir onde se sentar em uma entrevista . Evite sentar-se na posição competitiva/defensiva. . Tire proveito das posições de cooperação e de canto. Técnica 28. Dez estratégias de linguagem corporal campeãs que o colocarão em posição de vantagem • Mantenha as palmas das mãos para cima. • Mantenha os dedos unidos. • Endireite os ombros. • Mantenha distancia. • Imite a linguagem corporal dos demais. • Fale na mesma velocidade. • Descruze os braços. • Toque no cotovelo da pessoa. • Repita o nome da pessoa. • Evite tocar no rosto.

CONCLUSÃO: COMO ADESTRAR DE ELEFANTE Você já notou como os elefantes de circo são amarrados a uma correntinha presa a urn pino de aço pregado no chão? Um elefante jovem não teria nenhuma dificuldade em arrancar

0

Pino ou em quebrar a correntinha; os elefantes adultos, no entanto nem tentam fugir. Por que isso acontece? Quando filhotes, os elefantinhos são diariamente presos a um

pesado bloco de concreto por uma corrente grossa que é amarrada a uma de suas patas durante horas. Não adianta puxarem, se debaterem, gritarem nem h pois não conseguem se libertar. A medida que crescem eles apren-

'

dem que, não importa o quanto tentem, e impossível se libertarem das correntes. E eles acabam parando de tentar. am mentalmente condicionados a acreditar que, quando uma c e amarrada a uma de suas patas, e impossível escapar, não importa a espessura ou de que modo esteja fixada ao chão. Se estive presos a uma corrente, estarão aprisionados. Da mesma forma, a partir do dia em que nascemos, sofremos um condicionamento. Afora os nossos instintos naturais, nascemos sem nenhum conhecimento e tudo o que fazemos e pensamos e resultado do que nos transmitem os nossos adestradores": nossos pais, irmãos amigos, professores, a propaganda e a televisão. A major parcela desse condicionamento e sutil e repetitiva e penetra em nosso subconsciente ficando armazenada para tomadas de decisão em momentos posteriores da vida. Embora um pouco desse condicionamento sirva para a nossa segurança, grande parte dele, no entanto, prejudica o crescimento pessoal, nos aprisionando por correntes mentais e emocionais. Nossos pais nos dizem que "devemos olhar para as crianças, mas não devemos dar ouvidos a elas". Os professores nos avisam para hilar "apenas quando nos dirigirem a palavra". Nossos amigos afirmam: "Nunca deixe um emprego seguro." A sociedade nos alerta: "Pague suas dividas e poupe para a aposentadoria." A mídia nos diz que não somos bons o bastante. Para sermos felizes, temos de emagrecer, ter pele, cabelo e dentes perfeitos-e cheirar bem. As mensagens são sutis e repetitivas e acabam se tornando parte

De nossas crenças. A medida que avançamos na curva de aprendiZado mais acentuada em nossa vida, ouvimos dizer que não somos Capazes com muito mais frequência do que o contrario. Tal como o elefante e condicionado a acreditar que não pode escapar, facilmente nos tornamos pessoas que "não são capazes", impedidas de alcançar o sucesso por um reiterado condicionamento negativo A ABORDAGEM DO DESLOCAMENTO

Imagine que seus hábitos e sua forma de agir na vida sejam como a agua em um balde. Outras pessoas encheram o balde: nossos pais, professores, amigos e a mídia. Agora imagine que cada nova habilidade e abordagem positiva que você aprende com este livro e uma pedrinha jogada no balde; a agua que e deslocada representa os hábitos e atitudes negativos. Ao final, as pedras expulsarão quase toda a agua do balde e ele ficara repleto de habilidades, atitudes e hábitos positivos que lhe serão uteis ao longo de toda a sua vida. Este livro mostra as pedrinhas de que você precisa para se relacionar com os outros num nível mais elevado, para se tornar uma pessoa mais interessante, influente e carismática e ajudar os demais a tomar decisões com convicção. Pratique uma habilidade a cada dia ate que se transforme em algo inerente a você. São necessários 30 dias de repetirão para se adquirir um novo habito e torna-lo permanente. Comece a substituir as restrições negativas por hábitos positivos agora. Como? Da mesma maneira que o elefante e adestrado,

ou

seja,

aprendendo por meio da repetição, praticando constantemente ações positivas ate que em a ser hábitos de que você "é capaz".

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